Emprender tras los 40: cómo encontrar la motivación que te hará imparable

Emprender después de los 40, si se hace con cabeza, tiene una serie de alicientes que probablemente a otra edad no tengan el mismo sentido y que constituyen la esencia de la motivación interna con la que, cuando conectes, te aseguro que te va a dar igual lo que pase a tu alrededor porque serás imparable.

Pero antes de entrar en detalle, a la hora de hablar de motivación en las personas, es muy importante que distingas entre motivación externa y motivación interna, porque si bien las dos son importantes, es en la segunda precisamente donde radica la clave para que tu energía esté siempre al más alto nivel.

MOTIVACIÓN EXTERNA

Es la que, como su propio nombre indica, tiene que ver con factores externos. Por ejemplo, en el caso que nos ocupa, el que te hayan echado del trabajo y te veas en una edad que creas que la única salida sea emprender. Es algo que no nace de ti, sino que es fruto de una consecuencia como digo externa que se escapa a tu control pero que te fuerza a virar en otra dirección.

MOTIVACIÓN INTERNA

Es aquella que, igualmente como su propio nombre indica, es la que nace de tu interior, de tu esencia como ser humano, de tus anhelos, de tus inquietudes, en definitiva, de tus sueños incumplidos y que ahora de alguna manera quieres hacer realidad, aunque a lo mejor al principio estés más perdido que una cabra en un garaje y no sepas muy bien por dónde tirar.

Esta segunda motivación es la que te hará realmente imparable. Sabrás que has conectado con ella cuando sientas que hay una fuerza que tira de ti y que te atrae en vez de esa otra fuerza que te empuja y a la que haces caso a veces a regañadientes.

Sí, el artículo de hoy lo arranco de una manera un tanto no sé si filosófica o hasta espiritual, pero es que considero importante que entiendas esto porque es lo que al final determinará no sólo tu capacidad de avanzar contra viento y marea, sino también tu capacidad de enfocarte y dejar de postergar lo que realmente tienes que hacer por miedo o inseguridad, por una sencilla razón: cuando tienes una motivación interna para hacer lo que haces, lo que nos da miedo se atenúa y se ve más como una “tos pasajera” que hay que pasar que como un obstáculo insalvable.

Pero, ¿dónde y cómo encontrar esa motivación interna que no deje de impulsarte? Te confieso que me ha llevado un tiempo entender lo que voy a compartir contigo, pero ya por fin tengo claro cuáles han sido las 3 fuentes de las que he bebido a lo largo de toda mi andadura y que me han llevado no sólo a encontrar esa motivación interna, sino a construir en torno a ellas mi propio negocio. Espero que te sirvan;-).

1. Ayudar a los demás

Una de las razones por las que alguna personas decidimos emprender después de los 40 es sencillamente porque el trabajo que habíamos desempeñado hasta ahora ha dejado de tener sentido, o incluso posiblemente nunca lo tuvo. Entramos en la rueda que nos marcó la sociedad y la educación que recibimos y nadie nos preguntó ni qué queríamos hacer ni por qué. Además no todo el mundo tiene clara su vocación desde su más tierna infancia.

Es la crisis de los 40, está claro, en la que ya has vivido media vida, observas adónde has llegado y dices: “¿qué puñetas hago aquí?”. Y muchas cosas dejan de tener sentido para ti…incluso puede que todo esto vaya acompañado de un divorcio, pero no voy a levantar ampollas con ese tema;-).

A lo que voy es a que es fácil que te des cuenta que lo que has venido haciendo hasta ahora ha estado basado en la seguridad económica únicamente, o en amasar fortuna, sin importarte mucho lo que hacías. Pero ahora te das cuenta de que eso por sí solo no te acaba de llenar y sientes hasta un cierto vacío, por qué no.

Y es entonces cuando te das cuenta que lo que más te satisface y te enriquece es ayudar a los demás. Por lo tanto, a la hora de buscar una idea de negocio, pensar en algo que ayude a los demás de verdad es fundamental. Por supuesto que sea algo en lo que tú puedes aportar con una solución a un problema que los demás tienen y que además de pagarte por ello te van a dar incluso un achuchón o hasta un abrazo con pierna;-).

Bromas aparte, se van a sentir realmente agradecidos. Y eso es algo que motiva a cualquiera. Por lo tanto, busca por ahí, porque el reconocimiento sincero a lo que haces es una de las cosas más satisfactorias que puedes llegar a sentir.

2. Dejar tu legado

Emprender en la segunda mitad de la vida puede ser la oportunidad de dejar un legado a tus hijos si los tienes y/o a muchas otras personas a las que tu experiencia y aprendizaje pueden darles la luz suficiente como para avanzar en su propio camino.

A mis clientes les digo muchas veces que ya es hora de que brillen y que tienen incluso el deber moral de dejar a los demás todo lo bueno que llevan dentro. Tener algo que aportar a los demás, al mundo y guardárselo no tiene ningún sentido. Y 40 años o más dan para mucho aprendizaje y emprender puede ser algo así como la olla en la que acabes de condimentar y cocer el guiso que muchos puedan degustar y apreciar.

Es algo que te revierte quieras o no quieras y que te retroalimenta porque ese legado crece con el paso del tiempo porque sigues y sigues aprendiendo y perfeccionando lo que ya sabes, incorporando mayor experiencia y aportando cada vez más y más.

Yo no tengo hijos, pero si los tienes, imagínate el ejemplo que puedes darles. Serás un referente, una prueba con patas de que ellos también pueden luchar por aquello que quieren y además sin esperar a cumplir los 40. Ponte en su lugar, estarán orgullosos de ti. Sin darte cuenta les estarás enseñando a ser valientes, a atreverse a cualquier cosa.

3. Tu desarrollo personal

Y relacionado con todo lo anterior, ésta es la fuente de la que personalmente bebo todos los días y donde mayor motivación interna he encontrado: mi propio crecimiento como persona.

Con cada paso hacia adelante que das en tu proyecto, dejas atrás un miedo, desarrollas más una habilidad, te atreves a hacer algo que hace años te parecería impensable, eres más libre, tienes mayor capacidad de elección, de decidir lo que quieres y lo que no, de luchar por aquello que merece la pena…¿sigo?.

El aliciente para seguir adelante es enorme porque poco a poco te das cuenta de que te vas convirtiendo en la persona que realmente eres porque te vas despojando de todo aquello que te ha ido atenazando durante años. Es un reto continuo.

Siempre he dicho que emprender es uno de los procesos más bestiales de crecimiento personal que he experimentado. Hay cosas que duelen en el camino porque te desprendes de aquello que estaba tan adherido a ti que es como si te arrancaras a veces un brazo, pero te das cuenta que rápidamente ese brazo crece de nuevo y en muchas mejores condiciones.

Sentirse capaz de hacer y obtener cada vez más que te aporte a ti y a los demás es alimento suficiente como para seguir en la brecha sin que te tiemble el pulso, créeme…..Si llegas a ese punto ya no habrá nada que te pare.

Te he contado las 3 fuentes principales en las que bajo mi punto de vista es más fácil encontrar la motivación interna, pero por encima de todas ellas hay una mucho más fuerte: la fe que tengas en ti mismo y en que lo vas a conseguir.

Azucena Fraile

¿Cómo capacitar a los vendedores?

Cambios cada vez más veloces impactan en todos los ámbitos de la vida, incluidos los mercados y la forma de vender. La capacitación comercial debe, entonces, formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego.

Smartphones, tablets, energías renovables, redes sociales, mercados 2.0, casamiento igualitario, clonación, prolongación de la esperanza de vida: nos toca vivir una época de constantes descubrimientos y cambios. La curva de desarrollo es hoy exponencial, es decir, que se potencia de manera incremental debido al intercambio de información en tiempo real a partir de Internet.

¿Cómo impactan los cambios en nuestros clientes?

Analicemos algunos hechos que se observan en la sociedad y los mercados:

Globalización 2.0: fusiones, capitales multinacionales, empresas multiculturales, call-centers que operan desde y hacia cualquier punto del planeta, más competencia, más oportunidades, necesidad de invertir en fidelización de clientes.

Revolución tecnológica y de las comunicaciones: Internet provee información ilimitada que permite acceder a más ofertas y productos; las compañías que copian fácilmente acciones exitosas de la competencia. La diferencia está en la gente.

Redes sociales, Generación Y: gente conectada, informada, sensible a los cambios, a las necesidades humanas y ecológicas, con un fuerte componente individualista (hacer lo que yo quiero, realizarme) y, al mismo tiempo aunque parezca contradictorio, consciencia social. En lo comercial, posibilidad de calificar servicios y consultar opiniones de otros.

Era del 'capital intelectual': lejos del paradigma de la 'mano de obra', se valoran activos abstractos como el conocimiento, una cartera de clientes fiel, la empatía y la idoneidad profesional.

Conclusión: clientes más informados, maduros, sensibles y exigentes.

Diferentes competencias de venta

A la hora de pensar una capacitación comercial, es necesario delimitar qué clase de venta realizamos y, luego, definir las competencias a desarrollar. Esto no es obvio: es muy frecuente recibir pedidos de capacitación 'enlatada', donde quien la pide no se da cuenta de que su modelo de ventas es, necesariamente, distinto al que realizan otros.

Veamos los principales tipos de venta, según su evolución:

Venta por despacho: la que se produce normalmente en un local donde el 'protagonista' es el producto. Por ejemplo: ropa, productos masivos -alimentos y bebidas- o materiales de ferretería. El producto 'se vende solo' con lo cual el vendedor es simplemente un 'toma-pedidos'. Requiere competencias principalmente en calidad de atención, organización de tiempos y tareas, actitud de servicio.

Venta transaccional: es el intercambio que se realiza 'por única vez' con un cliente al cual no se vuelve a contactar, con productos de venta ocasional o para el inicio del proceso de venta. Se requieren competencias como proactividad, capacidad de argumentación y orientación a resultados, entre otros.

Venta profesional: es el modelo requerido ante productos complejos en mercados competitivos. Obliga a profesionalizar a los equipos comerciales, entrenándolos en técnicas de venta, conocimiento del producto, escucha empática, argumentación, manejo de objeciones, negociación, manejo de clientes difíciles y actitud proactiva.

Venta vincular: apunta a construir relaciones sustentables con los clientes. Pone el foco en establecer una relación con la persona antes que con el cliente. Se requieren, además de las competencias antes mencionadas, creación de confianza, empatía, comunicación efectiva, detección de necesidades, seguimiento posventa, y diseño de estrategias de fidelización, entre otras.

Venta consultiva: aplicada generalmente a la comercialización de soluciones más que productos, el ejecutivo actúa como 'consultor', cuenta con información del cliente, se posiciona como su 'socio', agrega valor a su negocio y establece una relación sustentable en el tiempo. Sumadas a otras competencias ya mencionadas se valoran la capacidad analítica, la escucha empática, la negociación dentro del paradigma 'Ganar-Ganar', la administración eficaz de tiempos y tareas y la creación de valor.

Cambio de paradigma

Neil Rackham, referente clave de la venta consultiva, cuenta que hacia 1890 en el sector de seguros de vida se produjo un cambio que mejoró sustancialmente la eficacia comercial: se dividió a los vendedores en 'cazadores' y 'recolectores'. Los mejores vendedores (cazadores) sólo se encargarían de realizar operaciones, y otros individuos (recolectores) realizarían la cobranza.

Hasta ese entonces, el vendedor tenía que volver a visitar al comprador cada vez que éste debía hacer un pago, con lo cual perdía tiempo para 'cazar' nuevos clientes. "Ese modelo produjo un enorme avance, dice Rackham”, pero dejó de funcionar desde que las ventas se volvieron muy complejas."

Hoy, el vendedor 'cazador' es mirado con desconfianza y rechazo. Las nuevas tecnologías nos permiten (si aprendemos a organizarnos con efectividad) ganar tiempo en la comunicación y en la recolección de información. Nos abrimos paso a un nuevo modelo 'menos vendedor y más humano'.

"Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro", afirma Rackham.

Construir un puente sobre la 'brecha de desempeño'

Vemos entonces que se requiere capacitar a los equipos comerciales, y que este proceso implica no tomarse el trabajo a la ligera, sino analizar cada situación para diseñar las intervenciones más adecuadas para cada caso.

Se comienza por un relevamiento que incluye entrevistas con personal clave y observación en el campo, a fin de comprender el negocio e identificar la 'brecha de desempeño', que es la distancia entre la realidad actual y lo que queremos lograr. Por ejemplo, si hoy captamos 2000 clientes por mes y nuestro objetivo es 3000, la brecha es 1000. Todas las competencias que el personal necesita y hoy no posee para superar esa diferencia serán la 'brecha de aprendizaje', es decir, lo que los vendedores necesitan aprender para mejorar su desempeño.

Esta 'brecha de aprendizaje' definirá los objetivos concretos de la capacitación. Por ejemplo:

·         …que los participantes comprendan y apliquen los principios de la venta consultiva,

·         …o que reconozcan y apliquen técnicas de manejo de objeciones y cierre de ventas.

Las capacitaciones deben servir para alcanzar los resultados deseados. Deben involucrarse con la realidad concreta de cada organización, focalizar en lo que ésta quiere lograr, ser prácticas y 100% aplicables, para evitar capacitaciones interesantes pero que no aplican a nuestra realidad.

Espero que las consideraciones de esta nota puedan ser de suma utilidad.

Fuente: Néstor Gutman