Ing Ramiro Díaz

¿Cómo vender sin actuar como alguien que quiere vender?

Los clientes o consumidores están, a veces, hartos de las técnicas que buscan como único fin vender algún producto o servicio; los vendedores deben evolucionar, aquí hay una propuesta.

Los clientes ya no son los de antes. La evolución del mercado y de la vida actual ha provocado una transformación en ellos, misma que se ve reflejada en la sofisticación de las necesidades y en sus exigencias.

Los clientes de ahora están más dispuestos a rechazar una “oferta” si es que llegan a sentirse acosados por el vendedor y, a la vez, por sus técnicas erróneas que buscan un solo fin: la venta en sí misma.

Este entorno provoca que los vendedores también evolucionen y apliquen sus técnicas de venta de formas más amigables para los clientes que buscan un asesor cercano que los ayude a escoger los mejores productos mientras cumple con altos estándares de servicio.

Veamos  una serie de características que deben envolver a la figura del vendedor, para que éste mismo pase a ser, más bien, un asesor:

Acumula conocimiento: el primer movimiento es refrescar lo que los vendedores saben del producto y de los de la competencia, la idea es que el cliente pueda hacer cualquier pregunta y se tenga una respuesta exacta que incluya las razones por las que el negocio que representa el vendedor es mejor que el resto. Recuerda que los clientes prefieren a un experto en su giro que a alguien muy insistente en cerrar una venta.

Respeta al cliente: recuerda que muchos clientes prefieren hacer sus compras sin ayuda o con la menor interacción posible con los vendedores, por ello antes de ofrecerle un producto o seguirlo por la tienda pregunta si necesita ayuda. Si la respuesta es negativa, debes respetar esa decisión y permitirle hacer sus compras en calma.

Ofrece ayuda: si por el contrario, el usuario te da una respuesta positiva es momento de iniciar una conversación con el posible cliente sobre sus necesidades para saber qué tipo de productos necesita, qué le interesa más en un producto, qué características específicas busca y ofrécele ayuda para seleccionar entre productos que satisfagan sus necesidades. La clave es ayudarlo a decidir, no forzarlo a comprar.

Sugiere soluciones completas: el truco de agrandar las ventas ofreciendo al cliente productos que tal vez no necesita ahora sólo será efectivo si los complementos realmente elevan el valor del producto original que el cliente necesita. Nunca ofrezcas una solución complementaria si ésta no empata con el objetivo inicial del cliente.

 Enrique Duarte