¿Existe rivalidad entre los
miembros de tu grupo de vendedor@s, debido a los diferentes esquemas de
comisiones que tu organización paga?, ¿Esa rivalidad afecta el buen desempeño
de tu grupo? ¿Cómo resolver esta
situación?
El tema de los esquemas de
comisiones e incentivos para los equipos de vendedores siempre es un tema
polémico. Todavía no hay un sistema que haga felices a todos, aunque parezca
increíble.
Si tienes
problemas en tu departamento de ventas, aquí te decimos cómo subsanar las
diferencias en los esquemas de comisiones:
1. Olvídate de ser equitativo (a todos lo mismo). De ahora en adelante sé justo (a cada quién de
acuerdo con lo que produzca).
2. No te sientas mal si tienes que hacer un
sistema especial para cada miembro del equipo. Es difícil de administrar,
pero cada persona se incentiva de diferente manera.
3. Busca un sistema en que se premie la
"siembra". Revisa tu ciclo de estacionalidad y busca premiar por clientes nuevos y
por cerrar tratos. Es decir, haz un sistema flexible.
4. Considera las cualidades del vendedor. Diseña un sistema de
medición de los valores del vendedor. Ten siempre presente que un vendedor que
se supera, vale por dos.
5. Planea a largo plazo. Haz un plan de
compensaciones a cinco o más años en el que el vendedor pueda construir un
patrimonio dentro de tu empresa.
6. Capacítalos, pero hazlos partícipes de la
inversión. Que también les cueste un
poquito, así lo valorarán mejor. Si mejoran en sus habilidades, merecen un
ingreso mejor.
7. Motívalos y premia su creatividad.
8. Cambia el esquema de compensación. Si puedes cambiar el
esquema de compensación por facturación a compensación por utilidades, aunque
sean brutas, contribuirás a que, paulatinamente, tus empleados se vuelvan
emprendedores. No olvides incluir la cobranza y los re-trabajos en el esquema.
9. Estimula el seguimiento. Acostumbra al vendedor a
que, además de buscar facturar, también deberá asegurarse de que el cliente
haya recibido lo que pidió, en la fecha y forma establecidas, en el precio
pactado y, sobre todo, que le haya resultado útil y de acuerdo a sus expectativas.
10. No te preocupes si no resulta un esquema
idóneo a la primera. Busca que tus vendedores participen en el diseño y luego ponlo a
prueba, observa los resultados, piensa que todo es perfectible.
Tipos de comisiones La extensa mayoría de las empresas utilizan los siguientes esquemas:
El tradicional.
Se basa en los resultados
cuantitativos del vendedor: cuánto ha vendido y cómo se compara contra su
cuota. Se hace una tabla de bonos y, si alcanza los objetivos, acredita para
recibir dichas compensaciones.
El incobrable.
Consiste en darle una
cantidad fija (como garantía) a cuenta de sus comisiones y se le descuenta del
total, una vez balanceada su cuenta al final del periodo.
La Beca.
Se da al vendedor un sueldo
alto y variable por un lapso determinado. Al cabo de ese periodo, se le entrega
solamente lo que ha vendido.
Él ya me voy.
En este caso se da sueldo 0
y 100 por ciento de comisión. El vendedor es, en realidad, un comisionista. El
problema es que bajo este esquema la rotación de personal es muy alta,
pues suelen buscar sitios donde se les dé más seguridad y ganen más dinero.
El imposible.
Se da sueldo fijo, más
comisiones y tabla de incentivos. Es
el más aceptado, sin embargo, es el que mayores problemas presenta. Tan
sólo fijar la tabla de incentivos genera numerosas irregularidades. Lejos de
motivar al personal hace lo contrario. Con este formato también suele ocurrir
que los vendedores aparentemente cierran muchas ventas al final del periodo,
para luego cancelarlas... y los otros meses no hacen absolutamente nada.
No
existe el modelo perfecto.
Lo más importante es encontrar un esquema motivador y que a la vez sea justo,
tanto para los vendedores como para la empresa
