Escenario Preliminar + Investigación + Demostrar Capacidad
+ Lograr Compromiso
1- Escenario preliminar:
El primer escenario se inicia antes de que la venta
comience. Incluye la forma en la que
usted se presenta y cómo comienza la conversación. Muchos vendedores coinciden
en que los primeros dos minutos de encuentro con el cliente son cruciales e
influencian el resto de la venta.
2- Investigación:
Toda venta requiere averiguar algo mediante la formulación de preguntas. Es
necesario descubrir las necesidades y
comprender mejor a los clientes y a sus organizaciones. Investigar es la habilidad de ventas más importante y es particularmente
crucial en las ventas importantes.
3- Demostrar
capacidad:
Es necesario demostrar a los clientes de que uno tiene algo valioso para ofrecer. Uno vende soluciones para los problemas que
los clientes tienen. Algunos vendedores demuestran su capacidad a través de
una presentación formal, otros mostrando el producto en acción y otros describiendo
algunos de los beneficios potenciales que el producto tiene para ofrecer.
4- Lograr
compromiso:
Finalmente, la venta concluye con algún tipo de
compromiso por parte del cliente. En las ventas pequeñas el compromiso se materializa
como compra, pero en las ventas grandes existe una amplia gama de otros
compromisos que uno debe obtener.
Las ventas importantes contienen un número de pasos
intermedios que denominamos avances. Con cada paso, el compromiso avanza hacia
la decisión final. Ejemplos de avances son: que el cliente se comprometa a
asistir a una demostración de producto o a probar un nuevo material. De este modo
se alcanzan niveles más altos de compromiso, aunque todavía la compra no se
haya efectivizado.
Aporte Neil Rackham
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