¿Conoces LAS CLAVES para superar una situación difícil?

Hay veces en que las cosas no te salen como te gustaría. Puede ser una relación o un proyecto, algo en lo que has invertido tiempo y esfuerzo y te gustaría remontarlo.

La empresaria, escritora y conferenciante española Pilar Jericó, doctora en Organización de Empresas dice: “¿Que hacen los deportistas profesionales cuando están en una final y el resultado no les acompaña?... ¿Cómo hacen ellos cuando consiguen dar la vuelta a un marcador?, ¿podríamos tener las claves para saber qué podemos hacer nosotros en nuestra vida personal o profesional, cuando estemos en situaciones difíciles?

Todo esto lo analiza de modo muy interesante José Luis Llorente Gento, ex jugador de la selección española de baloncesto, ganadora de la primera medalla olímpica de plata en 1984 en Los Ángeles. José Luis, explica que técnicas utilizan los jugadores de élite de diversos deportes para remontar situaciones difíciles.

Veamos su propuesta para aplicarlo en tu día a día.

Llorente dice: “La primera clave es EL DESEO. Las cosas que se resisten requieren pasión y esfuerzo. Si no las deseas con fuerza, es difícil que las consigas”. Los jugadores quieren un triunfo, pero esa motivación por sí misma no es suficiente.

Como dice José Luis, “remontar situaciones difíciles comienza con el deseo de ganar una medalla, o de pasar la eliminatoria, pero cuando estás enfrascado en el partido, lo que determina que perseveres en el esfuerzo es, por ejemplo, la sensación de que estás haciendo un buen trabajo”.

Por ello, EL DESEO es el punto de partida, pero tiene que haber algo más, un propósito o un disfrute de lo que haces en cada momento. Si este no existe, es difícil que aguantes para estudiar unas oposiciones o preparar ese informe que parece infinito.

Por tanto, ¿qué te mueve exactamente en ese proyecto que tienes entre manos? Y, mientras estás haciéndolo, ¿con qué disfrutas?

El segundo elemento clave para remontar situaciones difíciles (y en la vida) son LOS VALORES

LOS VALORES no son los compañeros del éxito, son la causa y el sello que nos caracteriza.

Cuando las cosas no pintan bien, o tenemos dudas en decisiones trascendentes, necesitamos acudir a nuestros valores, a lo que nos identifica como personas y que necesitamos tener muy presente cuando queremos remontar una situación.

Por ello, pregúntate, ¿qué valores quieres que te definan en estos momentos?

El deseo y los valores son el punto de partida, pero hacen falta más cosas para que la remontada se produzca. Por una parte, necesitamos trabajo y esfuerzo, confianza en uno mismo y en el equipo, generosidad en lo que hacemos y un entorno que nos rete.

El trabajo, aunque sea rutinario, nos ha de entrenar para nuestro objetivo final: conecta lo que haces con la mejora de tus capacidades.

Las superaciones de situaciones difíciles se consiguen cuando hay energía para ello, porque una vocación sin esfuerzo solo es imaginación.

No se consiguen los grandes objetivos sin sudar la camiseta y sin paciencia. Por ello, ¿cuánto estás dispuesto a trabajar para lograrlo?

Otras dos claves importantes son LA CONFIANZA y LA GENEROSIDAD.

LA CONFIANZA en uno mismo y en otros nos crea los espacios de libertad necesarios para sacar lo mejor de nosotros mismos.

LA CONFIANZA es la puerta de la creatividad, tan necesaria para buscar las soluciones a problemas que se nos resisten.

LA GENEROSIDAD es la vertiente ética de los valores, la virtud más apreciada en los equipos y una motivación poderosa.

Lo que hacemos por otras personas a veces es muy superior a lo que haríamos por nosotros mismos. Por eso es tan importante un entorno retador, con el que compartamos valores, y que nos anime a superar cualquier situación difícil. Si piensas en ese proyecto que tienes entre manos, ¿tienes confianza en ti y en quienes te rodean?, ¿estás siendo generoso?, ¿tu entorno te apoya?

En definitiva, todos necesitamos remontar situaciones que nos resultan difíciles y estas pueden resultar más fáciles si nos apoyamos en

·       Un deseo real

·       Una motivación que nos anime

·       Valores

·       Confianza

·       Generosidad

·       Un entorno retador

Así sucede a los deportistas de élite, así puede sucedernos al resto….

La mayoría de negocios fracasan porque no saben conseguir clientes ni saben vender.

La mayoría de negocios fracasan porque no saben conseguir clientes. Es decir, no saben vender.

(O lo supieron hacer durante un tiempo, pero luego se olvidan de vender).

Todos somos clientes. Sí, todos. Por ejemplo, de bares y restaurantes. Y, por tanto, todos sabemos lo que se siente cuando tú, el cliente, estás sentado en la mesa de un bar, y el camarero te ignora olímpicamente. Tú, el cliente, quieres pedir algo y resulta que quién tiene que atenderte no lo hace y que eres tú quien debe estar pendiente de si te ve, en vez de al revés. ¿Les suena esta situación? O, quizá el problema no reside en la velocidad de atención inicial, sino en el tiempo que media entre el pedido y su servicio en la mesa.

Recordemos que Peter Drucker, el archiconocido padre del Management, decía que “el propósito de un negocio es crear y mantener un cliente”. O lo que es lo mismo: lograr que el cliente se convierta en nuestro fan. ¿El camarero o camarera del ejemplo lo ha conseguido? No precisamente.

Esa falta total de orientación al cliente la podemos catalogar como “desorientación al cliente” … Y, claro, “desorientar” equivale a “hacer perder el sentido” y a “confundir”, por lo que un usuario desorientado tiene tendencia a perderse. Para siempre.

Pasemos al extremo contrario. ¿Conocen alguna empresa que pueda presumir de que sus clientes lleven su marca tatuada en el cuerpo? Hay muy pocas. Una de ellas es la mítica Harley-Davidson.

Los “moteros” Harley te pueden sorprender en cualquier momento y lugar. Te los encuentras dónde menos te lo esperas. Por ejemplo, tras un “disfraz” de ejecutivo agresivo que, si viene a cuento, deja de hablarte de negocios, se arremanga la camisa y te muestra un tatuaje que atestigua su militancia…

Para nacer, crecer y desarrollarse, una empresa, pequeña o grande, industrial o comercial, pública o privada, necesita ineludiblemente encontrar clientes. C-L-I-E-N-T-E-S.

¿Qué es un cliente? Una persona (o una empresa) que compra en un establecimiento comercial o que utiliza regularmente los servicios de un profesional o de una empresa.

Conseguir clientes no es nada fácil. Un cliente tarda un tiempo en decidir si va a confiar en un negocio, en una empresa o en los servicios de un profesional. Es decir, le cuesta su tiempo decidir si va a depositar sus expectativas (y, dicho sea de paso, su dinero) en nuestro negocio.

Lo más importante es que en el momento de hacerlo sienta que está decidiendo bien. Por lo tanto, debemos trabajar para que la primera impresión que nuestra empresa dé al cliente potencial sea la mejor de las sensaciones posibles. Porque el cliente ve muchas marcas, pero queremos que se fije en la nuestra.

Nuestra memoria adjetiva a las personas de una cierta significación —e incluso a las cosas— con las que nos topamos. Por ejemplo, al recordar a alguien, no lo evocaremos de forma neutra, sino que su impronta en nuestra memoria tendrá un adjetivo mental como “simpático” o “antipático”. Ese es nuestro objetivo: agradar al cliente potencial, dejar una huella positiva, que se convierta en la puerta para nuevos contactos.

Si nuestro negocio tiene tiendas propias (lo que se conoce como negocio “retail”), es más fácil, porque el cliente potencial nos está rondando: observémosle con atención. Tenemos al cliente en nuestro radio de influencia, pasea por delante de nuestra tienda, y solamente (que no es poco) tenemos que lograr ponerle una alfombra roja que le guíe hacia la entrada de nuestro comercio cuando sus necesidades o deseos hagan que se ponga la gorra de comprador que busca soluciones. Nuestra tienda debe convertirse, a sus ojos, en un imán cuya atracción no pueda resistir.

En línea con las nuevas tendencias del marketing: hay que abandonar el push marketing – empujar mensajes hacia los consumidores para atraer su interés hacia un producto o empresa y lograr ventas- en favor del pull marketing, ahora denominado inbound marketing, a fin de que el cliente nos encuentre a nosotros en lugar de ir a por él.

Se puede hacer con herramientas sofisticadas de generación de contenidos e indagando dónde buscan información relacionada con nuestro producto. En la actualidad, nuestros consumidores o clientes potenciales dejan más pistas que nunca.

Nunca ha sido más fácil conocer las motivaciones y pensamientos de nuestros consumidores. ¿Por qué? Porque divulgan sus dudas, sus preferencias y sus compras. Las difunden y cuentan a sus amigos. Lo comparten todo en las redes sociales. Está ahí, en Internet, ese gran caladero de información, para que la analicemos e interpretemos.

Para que una empresa, sea pequeña o grande, encuentre clientes, debe tener el radar continuamente activado. Es decir, debe hacer lo que no ha hecho el camarero del arranque. La responsabilidad de vender, corresponde de entrada, por derecho propio, al jefe de ventas y a su equipo de comerciales, pero las organizaciones modernas saben que en ellas TODOS VENDEN. Empezando por los dueños y directores, que por algo son directores…

Pedro de Antonio, director internacional del Grupo Ferrer, alecciona a su equipo comercial hablando de la importancia de “oler la sangre”. Obviamente, es una metáfora. Se refiere a la necesidad de tener siempre objetivos (clientes potenciales) en su radar comercial y de tener “hambre” por cerrar la venta.

El equipo del directivo en cuestión lleva años logrando grandes resultados, pero nunca se da por satisfecho. Sabe que cada año, vuelve a ponerse a cero su contador de ventas. Y que eso les obliga no sólo a exprimir el negocio con clientes actuales sino estar continuamente seduciendo a nuevos clientes.

Al buscar clientes, nos topamos con frecuencia con el NO por respuesta. ¿Quién dijo que vender fuera fácil? No lo es. Si nos dicen que NO, que es lo normal, no tenemos que verlo como un fracaso… ¡Tenemos que cambiar el enfoque!

El NO ES EL PRINCIPIO DEL SÍ. Así lo tiene que ver un buen profesional de la venta o del marketing, o, dicho de otro modo, de la seducción. Y, por supuesto, ¡¡¡PERSEVERAR!!!

Es fácil calcular cuál es nuestra tasa de éxito comercial. Elaboremos una pequeña estadística, de con cuantos clientes potenciales tenemos que vernos para que al final nos compre uno. Si, por ejemplo, es 1 de 10, ya sabemos que NECESITAMOS QUE NOS DEN CALABAZAS 9 VECES PARA CONSEGUIR UNA CITA. Cada NO, cada calabaza, es acercarnos más al SÍ. ¡Ese es el enfoque! La perseverancia es la clave. Haciéndolo bien, no dándonos de cabeza contra una pared.

Conseguir clientes, y no digamos hacerles entrar en una espiral de compra y consumo, está directamente relacionado con aportarles “valor”.

El “valor” es la diferencia entre “no tengo tiempo” y “cuéntame más”.

Cuando te aportan valor, tienes la sensación de que obtienes más de lo que inviertes. Eso es muy importante. ¡Esa es la sensación que debes lograr en tus clientes! Retengan esta fórmula: Valor = Beneficios (racionales + emocionales) / Costes (monetarios + de tiempo + de energía + psíquicos).

Un ejemplo real y valioso sobre la atención al cliente en el mundo de la hostelería, lo es la cadena madrileña de pastelerías y cafeterías Mallorca fundada en 1931, fecha de apertura de su primer establecimiento. En la actualidad, la cadena cuenta con una docena de tiendas en la Comunidad de Madrid y con dos más, inauguradas en los últimos años, en lugares tan lejanos como Tokio y Ciudad de México.

Aunque siempre he apreciado la calidad y variedad de su oferta, sinceramente, nunca se me hubiera ocurrido poner a Mallorca como ejemplo de orientación al cliente. Sin embargo, tras la -muy necesaria- modernización emprendida en los últimos años, esta cadena ha dado un salto cualitativo al respecto.

Está muy pero que muy clara la importancia que le dan al cliente. Tres ejemplos sencillos pero elocuentes.

·      Primero, se comprometen a servirte en un máximo de tres minutos tras tomar nota.

·      Segundo, te animan a que valores en su página web a la persona que te ha atendido.

·      Y tercero, publicitan abiertamente el e-mail de atención al cliente, resaltando que es tanto para felicitaciones como reclamaciones.

No cualquier empresa -de restauración o no- se atrevería… ¿O sí?

Autor: Ramiro Diaz Gomez Master Training

Fundador, Director, y CEO de Master Business Internacional, Sistema de Investigación y Divulgación (I+D) de las mejores Estrategias Globales que todo empresario necesita saber y aplicar, para alcanzar el éxito

Para contactarte con Ramiro puedes escribirle a: ramirodiazg78@hotmail.com

¿Quieres conocer cuáles son las mejores estrategias para superar a tus competidores?

Te guste o no, ¡el mundo y los negocios han cambiado!

 Todos los emprendedores que tienen un pequeño o mediano negocio aspiran a ser los mejores en su sector, pero esto no siempre es así y a veces la competencia es indiscutiblemente mejor. Pero eso no debe ser un factor desmotivador.

Hoy en día, abrirse paso en un mercado, es librar una batalla día a día donde tu negocio y el de tus competidores luchan por ganar el territorio.

Sin embargo, a la larga solamente algunos logran vencer (o convivir) con su competencia y sobrevivir en el mundo de los negocios.

Clientes cada vez más exigentes, medios de pago modernos, nuevas opciones de crédito, diversidad de productos importados, precios bajos, Internet y globalización, son solamente algunos de los factores que necesitas conocer y controlar para ser la opción favorita de tus clientes.

Para empezar a superar a tus competidores, deberás comparar tu producto/servicio con los de ellos. Esto, te permitirá encontrar las diferencias que deberás usar para mejorar tu producto/servicio.

Revisa conmigo, valiosas e importantes estrategias que podrás desarrollar para vencer a tu competencia y ser muy fuerte y competitivo en tu mercado de negocios.

Estrategias

Detecta a tus competidores.!!

Situarse por delante de nuestros competidores debe ser el principal objetivo que nos marquemos como empresa. Pero antes, tenemos que determinar cuál es esa competencia a la que nos enfrentamos por copar un nicho de mercado concreto.

Cuando hablamos de competencia estamos haciendo referencia a tres tipos de competidores:

·       Competidores existentes. Son las empresas con las que coexistimos y ofrecen servicios dentro de nuestro mismo ámbito de negocio.

·       Competidores potenciales. Son las empresas que todavía no están dentro de nuestro nicho pero que podrían estarlo. Este tipo de competencia es aquella que trata de encontrar ventajas competitivas para hacerse hueco en nuestro ámbito.

·       Sustitutivos. Es aquel competidor que, a través de diferente metodología/servicio/producto, ofrece los mismos resultados que nosotros.

Para detectar a nuestros competidores bastará con realizar búsquedas por las que queremos posicionar, por keywords específicas. En base a los resultados y las primeras posiciones entenderás cuáles pueden ser las empresas con las que vas a competir.

Una vez tengas claras las 4-5 marcas que compiten en el mismo entorno, analiza qué hacen ellas bien respecto a ti, y qué podrías hacer para diferenciarte sobre su trabajo.

Por último, realiza un mapa de posicionamiento. En base a dos variables como pueden ser la calidad de la información y el posicionamiento. Dibuja en qué lugar estás tú; dónde te gustaría estar; y dónde están tus competidores.

A la hora de realizar el mapa de posicionamiento, este se compondrá de dos ejes:

·       Eje horizontal (eje X). Hará referencia a la calidad de la información. De izquierda a derecha, irá de menor calidad a mayor calidad informativa.

·       Eje vertical (eje Y). En el eje vertical estará la variable del posicionamiento. Cuanto más arriba aparezca, mejor posicionamiento tendrá tu empresa con respecto a la competencia. Por el contrario, cuanto más abajo, peor será su posicionamiento.

Identifica a tus competidores.

Tan pronto has detectado a tus competidores, asegúrate de saber bien quien es tu competencia. Por ejemplo:

·       No todo el que vende productos o servicios similares a los tuyos es tu competidor…

·       Investígalos…

·       Ubícalos…

·       Haz algunas llamadas…

·       Haz Alguna visita secreta y descubrirás: que hacen, cómo lo hacen y cuáles son sus fortalezas y debilidades…

Los guerreros antiguos sabían que las batallas se ganan más fácilmente cuando se conoce bien al adversario.

Una vez hemos determinado cuál es nuestro entorno y con qué vamos a encontrarnos a la hora de desarrollarnos, es el momento de saber cómo diferenciarnos y triunfar.

Aporta algo diferente

Si no ofreces un valor añadido, si no tienes un algo que te diferencie y no lo comunicas de forma clara, en la práctica serás percibido como uno más entre el resto de personas o empresas que hacen lo mismo que tú. Para hablar claro: será uno más del montón.

Debes encontrar la manera de que cada vez que ofrezcas un producto o servicio, éste llegue un poco más lejos de lo que se espera. Por ejemplo:

·       Entrégalo antes de lo que el cliente espera.

·       Haz una llamada una vez que ha entregado el producto o servicio para comprobar que todo está en orden y para preguntar si se puede dar por acabado el trabajo.

·       Regala algo que no te cueste mucho pero que el cliente no espere.

·       Presta atención al detalle.

Supera la expectativa que tu cliente tiene sobre ti o sobre tu trabajo. Esa es la clave: superar la expectativa… ¡Prometa poco y de mucho!

Ofrecer un valor añadido a veces no supone cambiar el desarrollo de tu actividad lo más mínimo. A veces va a consistir simplemente en encontrar algo de lo que ya hace que puede comunicar o vender como diferenciador. Nada más.

La novedad siempre es la clave. Hacer algo diferencial, que sea útil y cubra una necesidad insatisfecha del cliente es una garantía de éxito para cualquier negocio, ya sea relacionado con el mundo online o el mundo offline.

Innova

·       ¿Cuándo fue la última vez que tu empresa desarrolló un nuevo producto o servicio?

·       ¿Estás exprimiendo en tu organización los productos diseñados hace años?

·       ¿No sabes cómo desarrollar nuevas líneas de facturación, encontrar nuevos clientes o desarrollar un nuevo modelo de negocio?

Si eres ejecutivo de una empresa, trabajas en una multinacional o eres el dueño de tu propia compañía más de una vez te habrás hecho alguna o todas las preguntas anteriores.

Innovar muchas veces implica traer a nuestro sector tecnologías, modelos de negocio o tendencias de otros sectores que pueden aportar una manera nueva de hacer las cosas. No debemos pensar que ya está todo inventado, porque, aunque así fuera seguro que podemos aplicar a nuestro sector avances que se están produciendo en otros campos.

Es importante que el equipo innovador realice un trabajo de investigación en ese sentido, por dos razones: abrir la mente y encontrar soluciones en otros sectores a problemas del suyo.

Un sector en crisis no debe ser un obstáculo si tienes una buena idea. No tengas miedo a arriesgarte. Si tienes claro un concepto novedoso ve a por él y consigue desmarcarte del resto.

Conquista al público

¿Te preguntas si están tus clientes satisfechos con tus servicios?

Si partimos de la base de que un cliente satisfecho transmite su sensación de positividad y alegría al menos a tres personas, y que un cliente insatisfecho transmite su malestar a por lo menos nueve personas, ya conocemos la importancia de tener contentos a nuestros usuarios.

Si a lo anterior le unimos que, con el auge del canal digital, captar un nuevo cliente es 4 veces más caro que retener uno ya existente, hablar de estrategia de fidelización de clientes ya no es una opción para las compañías, es una obligación. Y tú lo sabes bien.

Captar la atención del cliente y conseguir fidelizarlo es una parte fundamental de las fórmulas para vencer a tu competencia. No basta con ser pionero en un sector para triunfar, sino que hay que hacer las cosas muy bien. El cliente debe ser nuestra principal preocupación. Aprende las mejores técnicas para fidelizar clientes y conseguir diferenciarte de la competencia.

Diversifica

Los gurús no se cansan de repetirlo, el principal valor de una empresa es su marca. En ella se encierran todos los valores de una compañía y su principal activo es intangible: supone la posesión de un espacio en la mente del consumidor. Ese poder, combinado con la aplicación de las adecuadas técnicas de marketing, es lo que permite a algunas empresas utilizar su marca como aval a la hora de decidirse por el lanzamiento de nuevos productos.

Ampliar tu gama de productos y servicios. Buscar cautivar a un público que no es tu target es otra de las fórmulas para vencer a tu competencia.

Sé Solvente

Más allá del producto o servicio, si de verdad quieres hacer sombra a tu competencia nunca despistes tu cuenta de ingresos y gastos, es el termómetro de tu empresa. Tener un balance saneado (para poder presumir de ello) es el mejor aval para ganarse la confianza de los clientes y ser la envidia de tus principales competidores en el sector.

Comunicación

Aunque el producto o servicio que vendas sea de calidad, necesitarás saber cómo venderlo. Aprende a vender lo que tienes de la mejor manera posible. Diseña una estrategia publicitaria, apoyada en campañas online y offline, para lograr un impacto directo en los usuarios y conseguir hacer marca en poco tiempo.

Paralelamente a estas acciones, define una estrategia de contenidos que te ayude a posicionarte de forma orgánica en los buscadores. De tal modo que empieces a tener mayor presencia en las búsquedas de tus usuarios.

No tengas miedo, ¡no eres un cobarde!!

Si has conseguido triunfar en un sector determinado, aunque en el momento de crear tu negocio no tuvieras competencia, te van a salir competidores de bajo de las piedras. En este caso será prácticamente inevitable que te copien. No tengas miedo, tú les sacas ventaja, aunque tampoco te relajes. Intenta hacer frente a los nuevos rivales apostando por una estrategia de innovación muy sólida que te permita ser uno de los líderes del mercado.

En tu mano está la decisión sobre en qué posición vas a disputar la batalla. O eres el líder, el que marca el paso, y al que la competencia busca copiar constantemente; o eres el que se defiende y lucha por sobrevivir. La clave está en la innovación y la creatividad, sin ellas cualquier empresa estará condenada a más absoluto ostracismo.

Explora y Conquista nuevos mercados.

Si ya tienes una base de datos de clientes establecida con la cual trabajas bien, no te conformes. Desarrolla un plan para explorar y conquistar nuevos mercados. Premia a tus clientes fieles por recomendarte y pronto expandirás tu reino y tus ventas se incrementarán.

Asegúrate de ofrecer Servicio Excelente a tu cliente.

No todas las batallas se ganan con precios. Está demostrado que muchas se ganan con un excelente servicio. Si tienes 10 competidores, debes asegurarte que tu compañía ofrece un servicio excepcional. Esto se convertirá en una fortaleza que pocos podrán vencer fácilmente. Envíos rápidos, valor agregado, atención pronta y personalizada son solamente el principio del éxito.

Establece Cualidades Únicas que sobresalgan sobre lo que ofrece la competencia VCUs.

VCUs son las siglas para Ventaja Competitiva Única y habla de identificar aquellas cualidades que ofreces que son únicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece la competencia. ¿Qué ofreces tú que no ofrecen los demás?

Si no lo tienes, crea esos VCUs que te hagan notar ante tus clientes. Un VCU puedes ser:

·       Entrega gratis,

·       Puede ser envíos a domicilio,

·       Puede ser algo como una página en internet para compras en línea

·       bien una línea de productos única.

Cualquiera que sea, aprovéchalo y explótalo para diferenciarte de tus competidores.

Crea más canales de ventas.

Tus productos pueden llegar a tus clientes por distintos medios. Por ejemplo:

·       Distribuidores detallistas,

·       Distribuidores en red, tiendas, etc.

Asesórate y busca nuevos canales de distribución y aumenta así el impacto para llegar a más consumidores.

Sé un solucionador de problemas.

Los negocios más grandes del mundo basan su éxito en una sola premisa: “solucionar los problemas de sus clientes”. Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente productos, entonces tus clientes te buscarán sin importar el precio.

La gente, en todas partes del mundo necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes convertir tu producto en una solución, entonces tienes en tu mano la mejor herramienta de marketing que existe.

¿Qué solucionan tus productos? ¿Cómo mejora la vida de tus clientes gracias a tus servicios?

Conoce a tus clientes.

Conocer a tu cliente ideal es fundamental si tu objetivo es establecer un vínculo y conectar con él. ¿Y por qué querrías conseguir eso? Por el simple motivo de que, si tienes un negocio, quieres vender. Para incrementar tus ventas, necesitas generar confianza alrededor de tu marca. Tienes más posibilidades de que tu público confíe en ti si lo conoces en profundidad y sabes qué ofrecerle.

Por ejemplo: Si tu cliente ideal son padres y madres primerizos, mi consejo sería que creases contenidos relacionados con esas primeras experiencias por las que todos pasan (desde no saber qué necesita el bebé hasta sentirse inseguros cuando suben escalones con el carrito, por ejemplo). Así se verán identificados con lo que tu marca le cuenta y comprendidos, por lo que tenderán a empatizar más.

¿Qué ocurre cuando te presentan a una persona y descubres que tienes varias aficiones en común con ella? ¿O que habéis ido al mismo instituto? ¿O que conocéis a las mismas personas? Tu escudo de defensa desaparece, ganas seguridad y confías más rápidamente en la otra persona. A eso debes aspirar: tu marca debe convertirse en amiga de tus clientes.

Definitivo. Para vender más y mejor se necesita conocer al cliente. ¿Cuáles son sus gustos, preferencias, necesidades? Identifícalos por medio de realizar estudios que te permitan conocer sus opiniones y feedback hacia tus servicios. Realiza encuestas ocasionales y descubrirás factores interesantes que te ayudarán a multiplicar tus ingresos.

Crea una página de Internet de tu empresa.

En el siglo XXI se dice que una empresa existe si existe en la web. Muchos clientes te buscarán en las páginas amarillas, pero cada vez más clientes te buscarán en la web. Desde luego representan un sector probablemente más “tecnológico”, pero si deseas que sean parte de tu cartera, ofréceles lo que buscan.

Tener una página de Internet ya no es exclusivo de grandes empresas que manejan presupuestos millonarios; ahora cualquier micro, pequeña y mediana empresa puede y debe crear su sitio web, que le permitirá consolidar el sueño de utilizar Internet como plataforma de negocios.

Por ejemplo: si tu giro de negocio son los banquetes a domicilio, podrás usar las herramientas y soporte que te brinda Internet para personalizar tu página web, y que tus clientes puedan reservar los banquetes, pagar en línea, generar base de datos, así como publicar videos y fotos de tus platillos y servicios.

¿Información en la red? ¡Hoy en día es muy fácil, y gratis! crear una página en Internet o una tienda para promocionar tus servicios. ¡No seas el último en hacerlo!, hazlo antes que tu competencia, y llegarás a donde no te has imaginado.

Nunca menciones a tu competencia… ¡ni te compares con ella!

Un error grave de muchas empresas es compararse con sus competidores. De hecho, ¡sus vendedores frecuentemente dicen cosas como “nuestro producto es mejor que el de la compañía XYZ porque…” Grave error! Jamás menciones a tu competencia, de hecho, debes mantener una postura frente al cliente de “ellos no existen”. ¿Por qué? Simplemente porque tú eres el líder y estás convencido de ello.

Así que no estés ocupado constantemente mencionando a los otros “supuestos líderes”. O has escuchado alguna vez a “Ricky Martin” hablar de “Enrique Iglesias” o a “Messi” hablar acerca de “Cristiano Ronaldo”. Y si talvez lo hacen será solo para reconocer que están en el juego.

No caigas en el juego de bajar los precios.

Cuando tienes competidores es muy tentador ser parte del juego de bajar los precios. Pero esto es solo para emprendedores poco creativos. Es un hecho comprobado que puedes competir inteligentemente sin necesariamente bajar tus precios y acabar con tus utilidades.

¿Cómo?

·       ...Una buena estrategia de promoción y publicidad,

·       ...Un servicio excepcional,

·       ...Valor agregado

·       ...Creando ofertas agresivas (pero temporales) que atraigan la atención de tus clientes pero que no necesariamente signifique una rebaja permanente de precios.

·       Y mucha creatividad pueden ser menos costosos que bajar tus precios al piso.

¿Cuánto crees que ha bajado de precio la Coca-Cola en los últimos 20 años? ¡Nada o casi nada! Es más, me atrevería a pensar que ha subido de precio. Y si en algún momento te ofrecen una opción de bebida más económica (ojo, no más barata), realmente te están ofreciendo una opción con otro empaque o en otro tamaño de presentación. Pero el producto principal que es la Coca-Cola, sigue constando ¡exactamente lo mismo!

Entonces:

·       ¿Puedes ofrecer un precio menor?

·       ¿Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar el valor percibido de tu producto?

·       ¿Ofreces opciones de pago más fáciles que tus competidores?

Atrae la atención de tus clientes mediante el Packaging (Envase)

Un buen envase constituye una herramienta de marketing de primer orden. Dos de cada tres consumidores se deciden a comprar un nuevo producto cuando el packaging llama su atención, además varios estudios han demostrado que nuestro cerebro no tarda más de seis segundos en decidir incorporar este producto a la cesta de la compra

Por esto, un buen diseño es clave para que un producto entre en los hogares de los consumidores, pudiendo generar un retorno de inversión 2,5 veces superior a lo invertido en acciones de marketing de otro tipo.

Lo cierto es que el envase es el único elemento de marketing que entra en la casa del consumidor y se mantiene hasta que el producto se agota o se tira. ¡Ningún anuncio publicitario tiene una presencia tan alta ni duradera!

·       ¿Puedes empaquetar tu producto/servicio más atractivamente?

·       ¿Los colores utilizados están relacionados con el producto?

·       ¿Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?

Delivery (entrega)

Internet, y los avances tecnológicos en los medios de comunicación y en la robótica, siguen abriendo las puertas a nuevas formas de enviar nuestros productos a los clientes, sin necesidad que vengan a nuestros establecimientos. En primer lugar, se encuentra la ya mencionada lista de posibles canales de comunicación para realizar los pedidos. Un ejemplo: hasta principios de los años 90 era impensable comprar una pizza usando el ordenador, pero al día de hoy nos costaría creer que algo no pueda ser adquirido de este modo.

·       ...¿Puedes ofrecer envíos a menor precio?

·       ...¿Tienes un margen de ganancia suficientemente alto como para ofrecer envíos gratuitos?

·       ...¿Puedes enviar tus productos más rápido?

Beneficios para el cliente

¿Qué beneficios obtiene el cliente al comprar su producto o servicio?

Como los clientes tienen que gastar dinero en su servicio o producto, es importante analizar qué los motiva a hacerlo. Si usted no conoce estos beneficios, le será difícil desarrollar y vender el servicio o producto al cliente.

Tipo de demanda del cliente

Normalmente es difícil para un emprendedor prever qué tipo de demanda del cliente será satisfecha al comprar su producto o servicio. El emprendedor preferiría explicar al cliente las propiedades del producto. Esto significa hechos acerca del producto.

Sin embargo, un cliente sólo se enfoca en los beneficios y resultados a ser obtenidos de un servicio o producto determinado. Los beneficios se agrupan en varias categorías.

Los beneficios podrían ser:

·       Ahorrar tiempo

·       Dinero

·       Problemas o transporte.

·       Aumento de las ventas

·       Una apariencia más distinguida

·       Reconocimiento,

·       Mudarse a entornos más placenteros

·       Colocar a los competidores dónde los quiere.

¿Qué beneficios y resultados dará tu producto al cliente?

·       ...¿Puedes ofrecer más beneficios que tus competidores?

·       ...¿Son tus beneficios más fuertes?

·       ...¿Tienes pruebas creíbles que apoyen lo que dices?

Calidad

Un producto de calidad es aquel que cumple las expectativas del cliente. Si tu producto no cumple todas las expectativas del cliente, el cliente se sentirá desilusionado, ya que no realiza exactamente lo que él quería.

·       ¿Puedes mejorar la calidad en general de tu producto?

·       ¿Está tu producto construido y testeado para durar más que los de tus competidores?

Desempeño

Los clientes, en su gran mayoría, perciben el "valor" de un producto o servicio poniendo dos cosas en la balanza: Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio. Y por otro: El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización.

·       ¿Puedes hacer que tu producto sea más rápido para resolver los problemas de tus clientes?

·       ¿Es tu producto más fácil de usar que los de tus competidores?

Características/Presentaciones

PowerPoint es la herramienta más utilizada para presentar un tema, producto o empresa. Todos hemos usado alguno en clase o en el trabajo. Todos tratamos de acompañar nuestras palabras con una bonita presentación, que a la vez nos sirve de guía y puede ser muy útil para introducir gráficos, imágenes e incluso para ahorrarnos la tarea de memorizar cifras u otros datos al tenerlos en todo momento a golpe de diapositiva.

La presentación con diapositivas enriquece nuestro discurso, aporta datos e imágenes relevantes y organiza ideas. Aunque hay que saber utilizarla. Incluir demasiada información, imágenes irrelevantes o limitarse a leer el PowerPoint en tu exposición son los errores que más a menudo se cometen.

·       ¿Puedes ofrecer más presentaciones de producto que tus competidores?

·       ¿Pueden las características de tus productos brindar los beneficios que ofrecen?

Disponibilidad/Stock

La gestión de stock es un aspecto clave para la correcta y eficiente dirección de una empresa. Cuando existe una compra-venta de productos constante es también decisivo tener un férreo control del stock o de las existencias de todos ellos. Para cualquier negocio que se dedique a la venta de productos, conocer los tipos de stock más utilizados es determinante en la gestión del negocio.

·       ¿Está tu producto siempre disponible o tienes pedidos pendientes?

·       ¿Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos individuales directamente a tus clientes?

Extras/Bonos gratuitos

A los clientes les gusta sentirse bien tratados, les gusta sentirse importantes y les gusta que sus vendedores les regalen algo, Por ejemplo:

·       Les gusta un descuento de un 10 0 20%,

·       Les gusta un dos por uno

·       Les gusta que le otorga un diez por ciento más del producto.

Por esa razón, ofrecer bonos a sus clientes es una excelente manera de aumentar las ventas. Usted mejora el valor de su producto con cada bono que añada, siempre y cuando sean igualmente útiles y complementarios a su producto principal.

·       ¿Ofreces bonos gratuitos cuando los clientes compran tu producto? 

·       ¿Son tus bonos más valiosos que los de tus competidores?

Servicio

Hay que trabajar cada día para entregar un buen servicio y satisfacer al cliente al cien por ciento. Recuerda que los consumidores son lo más importante para cualquier negocio y que sin ellos, tú negocio prácticamente no existe.

Se debe prestar un servicio rápido y jamás un cliente debe esperar por ser atendido. El público puede huir a la competencia en búsqueda de un producto similar y una mejor atención que responda a sus expectativas.

·       ¿Ofreces servicio al cliente gratuito las 24 horas? 

·       ¿Puedes proveer reparaciones gratuitas del producto? 

·       ¿Hacen tus competidores que sus clientes hablen con una máquina?

Pruebas/Testimonios

Si no hay confianza no hay ventas. Los clientes han tenido tantas desilusiones que ya no creen en promesas de beneficios. Por esa razón, toca generar confianza y credibilidad en un mundo lleno de escepticismo.

Una de las herramientas más poderosas y menos utilizadas son los testimonios. El aval de terceros como una forma de probar que usted cumple lo que promete.

Obtenga citas o frases de sus clientes contando lo que usted hizo por ellos. Trate de enfocarse en la generación de resultados, en lo que logró. Esto tendrá mayor resonancia en todos aquellos que tengan el mismo desafío o estén pensado en trabajar con su empresa.

·       ¿Puedes proveer más pruebas que tus competidores de que tu producto es confiable?

·       ¿Puedes proveer testimonios y avales más fuertes?

Garantías

La garantía es un derecho que la ley reconoce a las personas consumidoras y que afecta a los bienes destinados a su consumo privado. La garantía protege durante un tiempo determinado frente a la falta de conformidad o a los defectos existentes en el momento de la compraventa.

Es importante conocer el principio de conformidad: si el producto adquirido no es conforme con el contrato, la garantía legal protege a la persona consumidora. El principio de conformidad se aplica siempre que haya una relación comercial de consumo entre una empresa y una persona física o jurídica, en este último caso cuando actúe en un ámbito ajeno a la actividad empresarial o profesional.

·       ...¿Ofreces garantías con tus productos?

·       ...¿Tienes garantías más fuertes que tus competidores?

·       ...¿Tienes una política de devoluciones más fácil?

Autor: Ramiro Diaz G. Master Training

Fundador, Director, y CEO de Master Business Internacional, Sistema de Investigación y Divulgación (I+D) de las mejores Estrategias Globales que todo empresario necesita saber y aplicar, para alcanzar el éxito

Para contactarte con Ramiro puedes escribirle a: ramirodiazg78@hotmail.com