Te guste o no, ¡el mundo y los
negocios han cambiado!
Hoy en día, abrirse
paso en un mercado, es librar una batalla día a día donde tu negocio y el de
tus competidores luchan por ganar el territorio.
Sin embargo, a
la larga solamente algunos logran vencer
(o convivir) con su competencia y
sobrevivir en el mundo de los negocios.
Clientes cada
vez más exigentes, medios de pago modernos, nuevas opciones de crédito,
diversidad de productos importados, precios bajos, Internet y globalización, son
solamente algunos de los factores que necesitas conocer y controlar para ser la
opción favorita de tus clientes.
Para empezar a superar a
tus competidores, deberás comparar tu producto/servicio con los de ellos. Esto, te permitirá
encontrar las diferencias que deberás usar para mejorar tu producto/servicio.
Revisa conmigo,
valiosas
e importantes estrategias que
podrás desarrollar para vencer a tu competencia y ser muy fuerte y competitivo
en tu mercado de negocios.
Estrategias
Detecta a tus competidores.!!
Situarse
por delante de nuestros competidores debe ser el principal objetivo que nos marquemos como empresa. Pero
antes, tenemos que determinar cuál es esa competencia a la que nos enfrentamos
por copar un nicho de mercado concreto.
Cuando hablamos de competencia estamos haciendo referencia a tres
tipos de competidores:
·
Competidores existentes. Son
las empresas con las que coexistimos y ofrecen servicios dentro de nuestro
mismo ámbito de negocio.
·
Competidores potenciales. Son
las empresas que todavía no están dentro de nuestro nicho pero que podrían
estarlo. Este tipo de competencia es aquella que trata de encontrar ventajas
competitivas para hacerse hueco en nuestro ámbito.
·
Sustitutivos. Es aquel
competidor que, a través de diferente metodología/servicio/producto, ofrece los
mismos resultados que nosotros.
Para detectar a nuestros competidores bastará con realizar búsquedas
por las que queremos posicionar, por keywords
específicas. En base a los resultados y
las primeras posiciones entenderás cuáles pueden ser las empresas con las que
vas a competir.
Una vez tengas claras las 4-5 marcas que compiten en el mismo entorno, analiza
qué hacen ellas bien respecto a ti, y qué
podrías hacer para diferenciarte sobre su trabajo.
Por último, realiza un mapa de
posicionamiento. En base a dos variables como
pueden ser la calidad de la información y el
posicionamiento. Dibuja en qué lugar estás
tú; dónde te gustaría estar; y dónde están tus competidores.
A la hora de realizar el mapa de posicionamiento, este se compondrá de
dos ejes:
·
Eje horizontal (eje X). Hará
referencia a la calidad de la información. De izquierda a derecha, irá de menor
calidad a mayor calidad informativa.
·
Eje vertical (eje Y). En
el eje vertical estará la variable del posicionamiento. Cuanto más arriba
aparezca, mejor posicionamiento tendrá tu empresa con respecto a la
competencia. Por el contrario, cuanto más abajo, peor será su posicionamiento.
Identifica a tus competidores.
Tan pronto has detectado a tus competidores, asegúrate
de saber bien quien es tu competencia. Por ejemplo:
·
No todo el que vende
productos o servicios similares a los tuyos es tu competidor…
·
Investígalos…
·
Ubícalos…
·
Haz algunas llamadas…
·
Haz Alguna visita secreta y
descubrirás: que hacen, cómo lo hacen y cuáles son sus fortalezas y debilidades…
Los guerreros
antiguos sabían que las batallas se ganan más fácilmente cuando se conoce bien
al adversario.
Una vez hemos determinado cuál es nuestro entorno y con qué vamos a
encontrarnos a la hora de desarrollarnos, es
el momento de saber cómo diferenciarnos y triunfar.
Aporta algo diferente
Si no ofreces un valor añadido, si no tienes un algo que te
diferencie y no lo comunicas de forma clara, en la práctica serás percibido como uno más entre el resto de personas o empresas que hacen lo mismo que tú. Para hablar
claro: será uno más del montón.
Debes
encontrar la manera de que cada vez que ofrezcas un producto o servicio, éste
llegue un poco más lejos de lo que se espera. Por ejemplo:
·
Entrégalo antes de lo que el cliente
espera.
·
Haz una llamada una vez que ha entregado
el producto o servicio para comprobar que todo está en orden y para preguntar
si se puede dar por acabado el trabajo.
·
Regala algo que no te cueste mucho pero
que el cliente no espere.
·
Presta atención al detalle.
Supera la
expectativa que tu cliente tiene sobre ti o sobre tu trabajo. Esa es la clave: superar la expectativa… ¡Prometa poco y
de mucho!
Ofrecer
un valor
añadido a veces no supone cambiar
el desarrollo de tu actividad lo más mínimo. A veces va a consistir simplemente
en encontrar algo de lo que ya hace que puede comunicar o vender como
diferenciador. Nada más.
La novedad siempre es la clave. Hacer algo diferencial, que sea útil y cubra
una necesidad insatisfecha del cliente es una garantía de éxito para cualquier negocio, ya sea relacionado con el mundo online o el
mundo offline.
Innova
·
¿Cuándo fue la última vez que tu empresa
desarrolló un nuevo producto o servicio?
·
¿Estás exprimiendo en tu organización los productos
diseñados hace años?
·
¿No sabes cómo desarrollar nuevas líneas de
facturación, encontrar nuevos clientes o desarrollar un nuevo modelo de
negocio?
Si eres ejecutivo de una empresa,
trabajas en una multinacional o eres el dueño de tu propia compañía más de una
vez te habrás hecho alguna o todas las preguntas anteriores.
Innovar muchas veces implica traer a nuestro sector tecnologías, modelos
de negocio o tendencias de otros sectores que pueden aportar una manera nueva
de hacer las cosas. No debemos pensar que ya está todo inventado, porque,
aunque así fuera seguro que podemos aplicar a nuestro sector avances que se
están produciendo en otros campos.
Es importante que el equipo innovador realice un trabajo de
investigación en ese sentido, por dos razones: abrir la mente y encontrar
soluciones en otros sectores a problemas del suyo.
Un sector en crisis no debe ser un obstáculo si tienes una buena
idea. No tengas miedo a arriesgarte. Si tienes claro un concepto novedoso ve a por él y consigue
desmarcarte del resto.
Conquista al público
¿Te preguntas si están tus clientes satisfechos con
tus servicios?
Si
partimos de la base de que un cliente
satisfecho transmite su sensación de positividad y alegría al menos a tres
personas, y que un cliente
insatisfecho transmite su malestar a por lo menos nueve personas, ya conocemos
la importancia de tener contentos a nuestros usuarios.
Si a lo
anterior le unimos que, con el auge del canal digital, captar un nuevo
cliente es 4 veces más caro que retener uno ya existente, hablar de estrategia
de fidelización de clientes ya no es una opción para las compañías, es una obligación. Y tú lo sabes bien.
Captar
la atención del cliente y conseguir fidelizarlo es una parte fundamental de las fórmulas para vencer a tu
competencia. No basta con ser pionero en un sector para triunfar, sino que hay
que hacer las cosas muy bien. El cliente debe ser nuestra principal
preocupación. Aprende las mejores técnicas para fidelizar
clientes y conseguir diferenciarte de la competencia.
Diversifica
Los gurús no se cansan de repetirlo, el principal
valor de una empresa es su marca. En ella se encierran todos los valores de una
compañía y su principal activo es intangible: supone la posesión de un espacio
en la mente del consumidor. Ese poder, combinado con la aplicación de las
adecuadas técnicas de marketing, es lo que permite a algunas empresas utilizar
su marca como aval a la hora de decidirse por el lanzamiento de nuevos
productos.
Ampliar tu gama de productos y servicios. Buscar
cautivar a un público que no es tu target es otra de las fórmulas para vencer a tu competencia.
Sé Solvente
Más allá del producto o servicio, si de verdad quieres hacer sombra a tu
competencia nunca despistes tu cuenta de ingresos y gastos, es el termómetro de
tu empresa. Tener un balance saneado (para poder presumir de ello) es el mejor
aval para ganarse la confianza de los clientes
y ser la envidia de tus principales competidores en el sector.
Comunicación
Aunque el producto o servicio que vendas sea de calidad, necesitarás
saber cómo venderlo. Aprende a vender lo que
tienes de la mejor manera posible. Diseña una estrategia publicitaria, apoyada
en campañas online y offline, para lograr un impacto directo en los usuarios y conseguir hacer marca
en poco tiempo.
Paralelamente a estas acciones, define una estrategia
de contenidos que te ayude a posicionarte de forma orgánica en los
buscadores. De tal modo que empieces a tener mayor presencia en las búsquedas
de tus usuarios.
No tengas miedo, ¡no eres un cobarde!!
Si has conseguido triunfar en un sector determinado, aunque en el
momento de crear tu negocio no tuvieras competencia, te van a salir
competidores de bajo de las piedras. En este caso será prácticamente inevitable
que te copien. No tengas miedo, tú les sacas ventaja, aunque tampoco te
relajes. Intenta hacer frente a los nuevos rivales
apostando por una estrategia de innovación muy sólida que te permita ser uno de los líderes del mercado.
En tu mano está la decisión sobre en qué posición vas a disputar la
batalla. O eres el líder, el que marca el paso, y al que la competencia busca copiar constantemente; o eres el que se
defiende y lucha por sobrevivir. La clave está en la innovación y la
creatividad, sin ellas cualquier empresa estará condenada a más absoluto
ostracismo.
Explora y Conquista nuevos mercados.
Si ya tienes una base de datos de clientes
establecida con la cual trabajas bien, no te conformes. Desarrolla un plan para
explorar y conquistar nuevos mercados. Premia a tus clientes fieles por recomendarte y pronto expandirás tu reino y tus ventas se
incrementarán.
Asegúrate de ofrecer Servicio Excelente a tu cliente.
No todas las batallas se ganan con precios. Está
demostrado que muchas se ganan con un excelente servicio. Si tienes 10
competidores, debes asegurarte que tu compañía ofrece un servicio excepcional.
Esto se convertirá en una fortaleza que pocos podrán vencer fácilmente. Envíos
rápidos, valor agregado, atención pronta y personalizada son solamente el
principio del éxito.
Establece Cualidades Únicas que sobresalgan sobre lo
que ofrece la competencia VCUs.
VCUs son las siglas para
Ventaja Competitiva Única y habla de identificar aquellas cualidades que ofreces
que son únicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece la competencia. ¿Qué ofreces tú que no ofrecen los demás?
Si no lo tienes, crea esos VCUs que te hagan notar ante
tus clientes. Un VCU puedes ser:
·
Entrega gratis,
·
Puede ser envíos a domicilio,
·
Puede ser algo como una
página en internet para compras en línea
·
bien una línea de productos
única.
Cualquiera que sea,
aprovéchalo y explótalo para diferenciarte de tus competidores.
Crea más canales
de ventas.
Tus productos pueden llegar a tus clientes por
distintos medios. Por ejemplo:
·
Distribuidores detallistas,
·
Distribuidores en red,
tiendas, etc.
Asesórate y busca nuevos canales de distribución
y aumenta así el impacto para llegar a más consumidores.
Sé un solucionador de problemas.
Los negocios más
grandes del mundo basan su éxito en una sola premisa: “solucionar
los problemas de sus clientes”. Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente
productos, entonces tus clientes te buscarán sin importar el precio.
La gente, en todas
partes del mundo necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes
convertir tu producto en una solución, entonces tienes en tu mano la mejor
herramienta de marketing que existe.
¿Qué solucionan tus productos? ¿Cómo mejora la vida de
tus clientes gracias a tus servicios?
Conoce a tus clientes.
Conocer a tu cliente ideal es fundamental si tu objetivo es establecer un vínculo y
conectar con él. ¿Y por qué querrías conseguir eso? Por el simple motivo
de que, si tienes un negocio, quieres vender. Para incrementar tus ventas, necesitas generar confianza alrededor de tu marca. Tienes más posibilidades
de que tu público confíe en ti si lo conoces en profundidad y sabes qué
ofrecerle.
Por ejemplo: Si tu cliente ideal son padres y madres primerizos,
mi consejo sería que creases contenidos relacionados con
esas primeras experiencias por las que todos pasan (desde no saber qué necesita
el bebé hasta sentirse inseguros cuando suben escalones con el carrito, por
ejemplo). Así se verán identificados
con lo que tu marca le cuenta y comprendidos, por lo que
tenderán a empatizar más.
¿Qué ocurre cuando te presentan a una persona y
descubres que tienes varias aficiones en común con ella? ¿O que habéis ido al
mismo instituto? ¿O que conocéis a las mismas personas? Tu escudo de defensa desaparece, ganas seguridad y confías más rápidamente
en la otra persona. A eso debes aspirar: tu
marca debe convertirse en amiga de tus clientes.
Definitivo. Para vender más y mejor se necesita
conocer al cliente. ¿Cuáles son sus gustos, preferencias, necesidades? Identifícalos
por medio de realizar estudios que te permitan conocer sus opiniones y feedback
hacia tus servicios. Realiza encuestas ocasionales y descubrirás factores interesantes que te ayudarán a
multiplicar
tus ingresos.
En el siglo XXI se dice que una empresa existe
si existe en la web. Muchos clientes te buscarán en las páginas amarillas, pero
cada vez más clientes te buscarán en la web. Desde luego representan un sector
probablemente más “tecnológico”, pero si deseas que sean parte de tu cartera,
ofréceles lo que buscan.
Tener una página de Internet ya no es exclusivo de
grandes empresas que manejan presupuestos millonarios; ahora cualquier micro, pequeña y
mediana empresa puede y debe crear su sitio web, que le permitirá consolidar
el sueño de utilizar Internet como plataforma de negocios.
Por ejemplo: si tu giro de negocio son los banquetes a domicilio,
podrás usar las herramientas y soporte que te brinda Internet para personalizar
tu página web, y que tus clientes puedan reservar los banquetes, pagar en
línea, generar base de datos, así como publicar videos y fotos de tus platillos
y servicios.
¿Información en la red? ¡Hoy en día es muy
fácil, y gratis! crear una página en Internet o una tienda para promocionar tus
servicios. ¡No seas el último en hacerlo!, hazlo antes que tu competencia, y
llegarás a donde no te has imaginado.
Nunca menciones a tu competencia… ¡ni te compares con ella!
Un error grave de muchas empresas es compararse
con sus competidores. De hecho, ¡sus vendedores frecuentemente dicen cosas como
“nuestro producto es mejor que el de la compañía XYZ porque…” Grave error! Jamás menciones a tu competencia, de hecho, debes
mantener una postura frente al cliente de “ellos no existen”. ¿Por qué?
Simplemente porque tú eres el líder y estás convencido de ello.
Así que no estés ocupado constantemente
mencionando a los otros “supuestos líderes”. O has escuchado alguna vez a
“Ricky Martin” hablar de “Enrique Iglesias” o a “Messi” hablar acerca de
“Cristiano Ronaldo”. Y si talvez lo hacen será solo para reconocer que están en
el juego.
No caigas en el juego de bajar los precios.
Cuando tienes competidores es muy tentador ser
parte del juego de bajar los precios. Pero esto es solo para emprendedores poco
creativos. Es un hecho comprobado que puedes
competir inteligentemente sin necesariamente bajar tus precios y acabar con tus
utilidades.
¿Cómo?
· ...Un servicio excepcional,
· ...Valor agregado
· ...Creando ofertas agresivas (pero temporales) que atraigan la
atención de tus clientes pero que no necesariamente signifique una rebaja
permanente de precios.
·
Y mucha creatividad pueden
ser menos costosos que bajar tus precios al piso.
¿Cuánto crees que ha bajado de precio la
Coca-Cola en los últimos 20 años? ¡Nada o casi nada!
Es más, me atrevería a pensar que ha subido de precio. Y si en algún momento te
ofrecen una opción de bebida más económica (ojo,
no más barata), realmente te están ofreciendo una
opción con otro empaque o en otro tamaño de presentación. Pero el
producto principal que es la Coca-Cola, sigue constando ¡exactamente lo mismo!
Entonces:
·
¿Puedes ofrecer un precio menor?
·
¿Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar
el valor percibido de tu producto?
·
¿Ofreces opciones de pago más fáciles que tus
competidores?
Atrae la atención de tus clientes
mediante el Packaging (Envase)
Un buen envase constituye una herramienta de
marketing de primer orden. Dos de cada tres consumidores se deciden a comprar
un nuevo producto cuando el packaging llama
su atención, además varios estudios han demostrado que nuestro cerebro no tarda
más de seis segundos en decidir incorporar este producto a la cesta de la
compra
Por esto, un buen diseño es clave
para que un producto entre en los hogares de los consumidores, pudiendo generar
un retorno de inversión 2,5 veces superior a lo invertido en acciones de
marketing de otro tipo.
Lo cierto es que el envase es el único elemento de marketing que entra en la casa del consumidor y
se mantiene hasta que el producto se agota o se tira. ¡Ningún anuncio publicitario tiene una presencia tan alta ni
duradera!
·
¿Puedes empaquetar tu producto/servicio más
atractivamente?
·
¿Los colores utilizados están relacionados con
el producto?
·
¿Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?
Delivery (entrega)
Internet, y los
avances tecnológicos en los medios de comunicación y en la robótica, siguen
abriendo las puertas
a nuevas formas de enviar nuestros productos a los clientes, sin necesidad que
vengan a nuestros establecimientos. En primer lugar, se encuentra la ya mencionada
lista de posibles canales de comunicación para realizar los pedidos. Un
ejemplo: hasta principios de los años 90 era impensable comprar una pizza
usando el ordenador, pero al día de hoy nos costaría creer que algo no pueda
ser adquirido de este modo.
· ...¿Puedes ofrecer envíos a menor precio?
· ...¿Tienes un margen de ganancia suficientemente alto
como para ofrecer envíos gratuitos?
· ...¿Puedes enviar tus productos más rápido?
Beneficios para el cliente
¿Qué beneficios obtiene el cliente al comprar su producto o servicio?
Como los clientes tienen que gastar
dinero en su servicio o producto, es importante analizar qué los motiva a
hacerlo. Si usted no conoce estos beneficios, le será difícil desarrollar y
vender el servicio o producto al cliente.
Tipo de demanda del cliente
Normalmente es difícil para un emprendedor
prever qué tipo de demanda del cliente será satisfecha al comprar su producto o
servicio. El emprendedor preferiría explicar al cliente las propiedades del
producto. Esto significa hechos acerca del producto.
Sin embargo, un cliente sólo se
enfoca en los beneficios y resultados a ser obtenidos de un servicio o producto
determinado. Los beneficios se agrupan en varias categorías.
Los beneficios podrían ser:
· Ahorrar tiempo
· Dinero
· Problemas o transporte.
· Aumento de las ventas
· Una apariencia más
distinguida
· Reconocimiento,
·
Mudarse a entornos más
placenteros
·
Colocar a los competidores
dónde los quiere.
¿Qué beneficios y resultados dará tu producto al
cliente?
· ...¿Puedes ofrecer más beneficios que tus
competidores?
· ...¿Son tus beneficios más fuertes?
· ...¿Tienes pruebas creíbles que apoyen lo que
dices?
Calidad
Un producto de calidad
es aquel que cumple las expectativas del cliente. Si tu producto no
cumple todas las expectativas del cliente, el cliente se sentirá desilusionado,
ya que no realiza exactamente lo que él quería.
·
¿Puedes mejorar la calidad en general de tu
producto?
·
¿Está tu producto construido y testeado para durar
más que los de tus competidores?
Desempeño
Los clientes, en su gran mayoría,
perciben el "valor" de un producto o servicio poniendo dos
cosas en la balanza: Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o
usar un producto o servicio. Y por otro: El precio o todos los costos
que implica su adquisición, consumo o utilización.
·
¿Puedes hacer que tu producto sea más rápido
para resolver los problemas de tus clientes?
·
¿Es tu producto más fácil de usar que los de
tus competidores?
Características/Presentaciones
PowerPoint es la herramienta más utilizada para
presentar un tema, producto o empresa. Todos hemos usado alguno en clase o en
el trabajo. Todos tratamos de acompañar nuestras palabras con una bonita
presentación, que a la vez nos sirve de guía y puede ser muy útil para
introducir gráficos, imágenes e incluso para ahorrarnos la tarea de memorizar
cifras u otros datos al tenerlos en todo momento a golpe de diapositiva.
La presentación con diapositivas enriquece nuestro
discurso, aporta
datos e imágenes relevantes y organiza ideas. Aunque hay que saber utilizarla.
Incluir demasiada información, imágenes irrelevantes o limitarse a leer el
PowerPoint en tu exposición son los errores que más a menudo se cometen.
·
¿Puedes ofrecer más presentaciones de producto
que tus competidores?
·
¿Pueden las características de tus productos brindar los
beneficios que ofrecen?
Disponibilidad/Stock
La
gestión de stock
es un aspecto clave para la correcta y eficiente dirección de una empresa.
Cuando existe una compra-venta de productos constante es también decisivo tener
un férreo control del stock o de las existencias de todos ellos. Para cualquier
negocio que se dedique a la venta de productos, conocer los tipos de stock más utilizados
es determinante en la gestión del negocio.
·
¿Está tu producto siempre disponible o tienes
pedidos pendientes?
·
¿Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos
individuales directamente a tus clientes?
Extras/Bonos gratuitos
A los clientes les gusta sentirse bien tratados, les gusta sentirse
importantes y les gusta que sus vendedores les regalen algo, Por ejemplo:
·
Les gusta un descuento de un 10 0
20%,
·
Les gusta un dos por uno
·
Les gusta que le otorga un diez por
ciento más del producto.
Por esa razón, ofrecer bonos a sus clientes
es una excelente manera de aumentar las ventas. Usted mejora el
valor de su producto con cada bono que añada, siempre y cuando sean igualmente
útiles y complementarios a su producto principal.
·
¿Ofreces bonos gratuitos cuando los clientes
compran tu producto?
· ¿Son tus bonos más
valiosos que los de tus competidores?
Servicio
Hay que trabajar cada día para entregar un buen
servicio y satisfacer al cliente al cien por ciento. Recuerda que los
consumidores son lo más importante para cualquier negocio y que sin ellos, tú negocio
prácticamente no existe.
Se debe prestar un servicio rápido y
jamás un cliente debe esperar por ser atendido. El público puede huir a la
competencia en búsqueda de un producto similar y una mejor atención que
responda a sus expectativas.
·
¿Ofreces servicio al
cliente gratuito las 24 horas?
·
¿Puedes proveer reparaciones gratuitas del
producto?
· ¿Hacen tus competidores que
sus clientes hablen con una máquina?
Pruebas/Testimonios
Si no
hay confianza no hay ventas. Los clientes han tenido tantas desilusiones que ya
no creen en promesas de beneficios. Por esa razón, toca generar confianza y
credibilidad en un mundo lleno de escepticismo.
Una de las herramientas más poderosas y menos utilizadas son los testimonios.
El aval de terceros como una forma de probar que usted cumple lo que promete.
Obtenga citas o frases de sus clientes contando lo que usted hizo por
ellos. Trate de enfocarse en la generación de resultados, en lo que logró. Esto
tendrá mayor resonancia en todos aquellos que tengan el mismo desafío o estén
pensado en trabajar con su empresa.
·
¿Puedes proveer más pruebas que tus
competidores de que tu producto es confiable?
· ¿Puedes proveer testimonios
y avales más fuertes?
Garantías
La garantía es un derecho que la ley
reconoce a las personas consumidoras y que afecta
a los bienes destinados a su consumo privado. La garantía protege durante un tiempo
determinado frente a la falta de conformidad o
a los defectos existentes en el momento de la
compraventa.
Es importante conocer el
principio
de conformidad: si el producto
adquirido no es conforme con el contrato, la garantía legal protege a la persona
consumidora. El principio de conformidad se aplica siempre que haya una relación comercial de consumo entre una empresa y una
persona física o jurídica, en este último caso cuando actúe en un ámbito ajeno
a la actividad empresarial o profesional.
· ...¿Ofreces garantías con tus productos?
· ...¿Tienes garantías más fuertes que tus
competidores?
· ...¿Tienes una política de devoluciones más fácil?
Autor: Ramiro Diaz G. Master Training
Fundador, Director, y CEO de Master Business Internacional, Sistema de
Investigación y Divulgación (I+D) de las mejores Estrategias Globales que todo
empresario necesita saber y aplicar, para alcanzar el éxito
Para contactarte con Ramiro puedes escribirle a:
ramirodiazg78@hotmail.com
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