Sí el mundo ha cambiado, entonces por qué tratas de vender de la misma
forma que hace 20 años…?
El mundo cambia, y cada vez cambia de una forma más rápida, la manera como
nos comunicamos es completamente diferente, miremos como las marcas nos vendían
sus productos hace unos años y como lo hacen ahora.
Antes las fábricas producían en serie o en masa para poder vender. Ahora el cliente
desea un traje a la medida.
Antes las marcas tenían un rol hegemónico ante las otras. Ahora,
un joven detrás de un computador puede
hacer una gran competencia a una marca con gran nombre, ya que él puede traer y
revender un producto por menor coste que un almacén.
Sí el mundo ha cambiado, ¿entonces por que tratamos de vender de la
misma forma que hace 20 años…?
Miro con asombro que todavía nos inscribimos
a seminarios o charlas de cierre de ventas, en la cual prácticamente tratábamos
o implorábamos vender a los clientes en los últimos minutos. La venta ES UN
PROCESO, el cual si lo sigues, el cierre será la consecuencia de
lo que hiciste en ese proceso.
Modelo
antiguo de ventas VS modelo de ventas del siglo XXI.
El Modelo antiguo de las ventas distribuía el tiempo que utilizábamos en una venta de la siguiente manera
-
10 % Prospección o rompimiento del hielo.
-
20 % Mostrar varios productos y servicios.
-
30 % Acuerdo y entrega del producto.
-
40 % Cierre.
El Modelo de ventas del siglo XXI.
-
40 % Crear
relaciones de confianza. Las ventas se realizan por confianza, por afinidad y
las emociones que puedas sentir como
comprador.
-
30 % Detectar
el problema a solucionar del cliente o la necesidad a satisfacer, y verificar
si tu cliente cuanta con los recursos para adquirir tus productos.
-
20 % Mostrar
el producto o servicio, uno o dos productos basándote en el análisis de tus respuestas anteriores.
-
10 % Cierre,
en este paso si lograste hacer todo lo anterior, lo único que se debería hacer
es especificar la forma de pago, la logística de la entrega, y firmar el
acuerdo comercial.
Sin duda una diferencia significativa en lo
que ahora ofrecemos como satisfacción al cliente. Hoy no solo es el producto o
servicio, es lo que haces sentir
y por cuanto tiempo a tu
cliente….
Nuestros ANTES y DESPUÉS…
...En la Apertura o Acercamiento
Antes nos enseñaron a romper el hielo, donde un saludo
significaba conocer el entorno del cliente. Hoy debemos prepararnos mucho más
que eso.
Ahora Debemos crear
relaciones de confianza. Ya no es hora de prospectar en frío. Para ello
tenemos el internet y las redes sociales que pueden ayudarnos a esto. Tan solo
basta con buscar a nuestro futuro cliente, y encontraremos cuáles son sus preferencia, sus
hábitos de consumo, lo que le gusta y
lo que no, ya que tendemos a expresarlo.
Pero todo esto solo es un ejemplo de lo que
podemos hacer para
crear relaciones de confianza con nuestros clientes. Recuerden que
las ventas son sinónimo de confianza.
...En la Presentación del
producto o servicio
Antes mostrábamos el catálogo de los productos. Mientras más, mejor, y así el
cliente escogería una opción o simplemente dejaría a la suerte la compra.
Ahora lo que debemos hacer es diagnosticar cuál es el dolor del cliente.
No con esto pretendemos ser doctores, pero necesitamos comprender que es lo que
en verdad necesita el cliente o lo que le molesta,
¿Cómo nosotros en realidad podríamos ayudarle?… Y si en realidad podríamos ayudarle, ya que
en ocasiones el decirle “no dispongo lo que usted necesita pero se dónde lo puede
encontrar”, te hará fidelizar más
a un cliente que si le vendes un similar que él no necesitaba.
Sobre todo dejaremos de desperdiciar tiempo
valioso siendo precisos en lo que nuestro cliente requiere, y si el cliente en
verdad cuenta con los recursos para adquirirlo.
Antes, por falta de un proceso, nos encontrábamos confundidos, y confundíamos
más al cliente hasta el punto de perderlo o de darle algo que no necesitaba y que estaba barato.
Ahora podemos mostrarte el producto o servicio por el cual
acudió a nosotros, exacto, preciso, en el tiempo requerido, a la medida.
...En el Cierre
Antes llegaba la hora del cierre, en donde
llamábamos a nuestro supervisor, al jefe de ventas o a un superior para pedir
mayor descuento, reduciendo
el precio y no incrementando el valor, tratábamos de cerrar como
pudiésemos la venta, sin importar si este cliente nos volviese a comparar o no,
peor aún si nos recomienda o no.
Ahora el cierre es menos forzado, el cliente tiene una alta
percepción de valor, en nuestro producto o servicio, y este
proceso es para acordar logística y forma de pago, dar un buen apretón de manos
y relajarse para disfrutar de tu trabajo y la satisfacción del cliente.
Entonces, ¿Con qué modelo plantearás tu siguiente venta?
