JOE GIRARD: El vendedor más exitoso del mundo

Entrar al libro Guinness Records es una tarea bastante complicada, pero hacerlo en base a los resultados de ventas de vehículos es en realidad algo notable, algo que Joe Girard vendedor de automóviles de la ciudad de Detroit consiguió.

Este récord no ha sido roto todavía. Fue nombrado por Peter y Waterman en su best seller “En busca de la excelencia” como el vendedor que vendía más del doble del número dos del mundo.

En el año 2001 fue nombrado para el Automotive Hall of Fame, siendo el primer vendedor en ser aceptado allí. Joe es reconocido como el mejor vendedor del mundo en base a una estrategia de negocios basada en el Servicio al Cliente, y cuya historia quisiera compartir en las siguientes líneas.

Durante sus 15 años en ventas, Joe Girard vendió 13, 001 vehículos nuevos (aproximadamente 18 por semana) en una agencia Chevrolet de Detroit, todo esto sin incluir flotas o vehículos usados. Todo esto le valió el ingreso al libro de Record Guinness como el mejor vendedor del mundo.

Toda una hazaña para alguien que apenas terminó la preparatoria, Girard en realidad tuvo una niñez bastante difícil. A los 14 años solía dormir en los vagones de ferrocarril en la estación del frente de su casa, cuando su padre lo echaba.

Después de clases la hacía de lavaplatos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc. Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su padre.

Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utilizó para conocer mejor la naturaleza humana. Su madre lo amaba mucho, creía en él y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad. Probablemente eso fomentó su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo el cual desempeñó magistralmente durante su carrera de 15 años.

Cuando vendía autos utilizaba dos asistentes de tiempo completo. Los asistentes saludaban a los clientes prospecto y los llevaba dar vueltas de demostración. Una vez que los clientes estaban predispuestos, Joe se lanzaba a la carga. Llevaba al cliente a una pequeña oficina en donde se sentaban a unos 75 centímetros uno del otro, nunca más cerca “porque se debe mantener el flujo  de electricidad, el contacto visual cercano, cerrar todo lo que no sea yo y lo que tengo que decir.

Las personas siempre ven a los vendedores como mentirosos, tramposos, dispuestos a robarles su dinero. Pero yo soy su amigo. Le doy a todos un botón de solapa que dice Usted me cae bien”, les decía Girard.

Girard dice que hay que poner mucha atención al lenguaje corporal del prospecto. Si lo ve muy tenso, sugiere hablar de futbol o de otra cosa que lo haga relajarse. Joe insiste en que no es un farsante. Las personas olfatean la falsedad. “Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso.

El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, traerán más clientes. Nunca dejo de trabajar. Soy el mejor, pero puedo ser más.”

Girard aconseja a los vendedores que tengan en la sala de sus casas un espejo de cuerpo entero y viéndose en él se digan a la salida, en voz alta: “Aquí va el mejor. Ve y haz pedazos al mundo.”  No es síntoma de locura; Girard hace algo similar. Cada mañana cuando se levanta, se mira al espejo y se dice: “Eres el mejor tipo y el más guapo de todo el mundo.”. Incluso usa un alfiler de oro en su solapa que lo proclama como el No. 1.

 “¿Y saben porque soy el mejor”?, dice en sus conferencias, y se contesta: “Creo en mí mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto. En otras palabras, se debe creer que eres el Número Uno.”

RECOMENDACIONES DE JOE GIRARD PARA LOS VENDEDORES:

Deje que el cliente-prospecto sepa que usted quiere ser su amigo y no le dé  la oportunidad de rechazar su oferta de amistad. Nunca haga preguntas que puedan contestarse con un sí o un no.

Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfacción. Girard dice al probable comprador que tome cualquier auto y le sugiere: “Tal vez debería manejarlo hasta su casa y mostrárselo a su esposa.” De acuerdo con Girard, “Una vez que la esposa vea a su marido en un auto nuevo, se sentirá emocionada. Y él desea sentirse importante. Así le será muy difícil devolverlo a la distribuidora.”

Recuerde el nombre de sus clientes, tanto de aquellos que le compran como de aquellos que no le compran. Nunca interrumpa o trate con altanería a un posible comprador.

No juzgue a la gente por su apariencia, su ropa, su auto, o su trabajo. Cualquier persona es un cliente potencial, o al menos un promotor en potencia de sus productos.

Regrese todas las llamadas y todos los correos: Trate con respeto y profesionalismo a la gente, ellos esperan que sus dudas sean resueltas en un tiempo razonable.

Organice su vida: Tanto en el trabajo como en la vida personal es importante llevar y cumplir una agenda diaria.

Todo en su momento: Trabaja en tus horas de trabajo, y diviértase en su tiempo libre. No se lleve problemas de casa al trabajo ni viceversa.

Construya redes de clientes: Consienta tanto a tus clientes así los convertirá en promotores de lo que vendes, si puede hacerlos felices, ellos lo recomendarán con sus amigos.

Haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta importante comienza después de la venta, cuando se asegura que el cliente está satisfecho.

De seguimiento después de la venta. “Iré hasta con los directivos de General Motors para ayudar a alguien engañado con un automóvil que no sirva.”, afirma Girard.

Si quiere vender más de una vez a un cliente debe tener una buena reputación. Trate a todos los clientes con honestidad.

Nunca presione a sus clientes y no solo porque no es agradable hacerlo. “No uso técnicas de presión, porque no funcionan”, comenta Girard.

Y por último: Recompénsate: Cada venta es un logro personal, es bueno que te recompenses por lo conseguido y que agradezcas a quienes intervinieron en el proceso.

Lecciones de Joe Girard: Como saber vender su Propia Marca

(Consejos para freelances)

Muy independiente del giro en donde nos movamos, siempre encontraremos pinceladas de buena creatividad y enfoque; y el giro automotriz no es la excepción, donde más ha tenido efecto esta última crisis mundial.

Y es en este punto, en donde no solo debemos de comulgar con la visión, misión empresarial en donde laboremos (si es que te encuentras laborando), si no que... tenemos que impregnar nuestra propia marca a cada movimiento que hagamos, cada servicio que demos, cada venta que hagamos, cada vez que alguien contrate nuestro servicios y ¿por qué no?... cada vez que estemos con nuestras familias. Estos últimos deben disfrutar de nuestros servicios...de nuestra marca personal.

Para los que no se encuentran laborando o son Freelances; después de que lean este artículo, se darán cuenta que el servicio, es la parte medular para sobrevivir; este artículo generara muchas ideas, así que saquen su libreta y apunten....!!!

“Ame A Sus Clientes Ahora”

Joe Girard vendió 13.001 automóviles en el curso de 15 años. Él tiene el récord mundial Guinness por ser el vendedor más grande del mundo. En 1973, vendió 1.425 automóviles, y, en un mes, despachó 174, un récord no superado.

Pregunta: La mayoría de los vendedores suelen vender cuatro a cinco automóviles por mes. Su promedio de ventas era de seis o más automóviles diarios durante años. ¿Cómo es eso posible?

Respuesta: Cuando usted me compra un automóvil, no sólo obtiene un vehículo. Me obtiene a mí, Joe Girard. Yo me romperé el lomo para atender a un cliente. Prefiero atender bien a un cliente antes que vender otro automóvil.

Luego de algunos años, había siempre grandes filas frente a mi oficina de clientes esperando ser atendidos. Gran cantidad de gente quería verme. Por lo tanto, comencé a ver clientes sólo por cita previa. Y la razón por la cual un cliente estaba dispuesto a esperar una semana para entrevistarse conmigo, era porque sabía que si su automóvil no era bueno, yo se lo transformaría en algo excelente.

Los clientes están hartos de aguardar a que les arreglen su vehículo. Cuando vendía automóviles, mi ayudante principal solía ir al departamento de reparaciones mientras el automóvil del cliente estaba en la calle, para conseguir que tres o cuatro mecánicos aparecieran con sus cajas de herramientas y se hicieran cargo de la reparación en 25 minutos.

En ocasiones ellos instalaban repuestos que valían 15 o 20 dólares, en esa época una gran cantidad de dinero, y el cliente solía preguntar: “¿Cuánto le debo?”. Y yo le respondía, “Nada. Yo lo amo. Lo único que le pido es que retorne”. Si una persona recibe un servicio de esa clase, volverá por más. Y eso es lo que hace grande un negocio: estar de boca en boca.

Y la razón de que los mecánicos venían de inmediato a atender a los clientes era que los amaba, y ellos lo sabían. Hice en cierta ocasión un arreglo con un excelente restaurante italiano. Una vez cada tres semanas, un miércoles, llevaba a cenar a todos los mecánicos. Yo comía con ellos y les informaba del afecto que les tenía. Y una vez por año, invitaba a todos los mecánicos y a sus familias a comer un gigantesco asado en mi casa.

Eso es algo en que deben pensar todos los ejecutivos. En cada compañía hay personas que atienden las necesidades de los clientes. Y a esas personas hay que agasajarlas.

Pregunta: Usted dice que ama a sus clientes. ¿Qué ocurre si esas personas no son muy agradables?

Respuesta: Es como un matrimonio. Usted tiene que amar al otro miembro de la pareja. Y si usted trata bien a otras personas, ellas lo amarán. Yo les decía a mis clientes que los amaba, todo el tiempo. Cada mes les enviaba una tarjeta con una imagen diferente, un saludo diferente, pero siempre la tarjeta decía, “Usted me gusta”. Cada vez que cerraba una venta, le decía a mi cliente, yo lo amo. Inclusive entregaba botones que decían, “usted me gusta”. Tal vez los clientes tenían que esperar por una cita, pero cuando estaba con alguno de ellos, me entregaba a mi tarea de cuerpo y alma.

Crecí en una zona marginal de Detroit. Comencé a vender automóviles en 1963 a los 35 años de edad. No tenía trabajo, carecía de ahorros, y había contraído fuertes deudas tras fracasar con una empresa de construcción de viviendas. Y mi esposa me dijo que no había comida en la casa para alimentar a los niños.

Le pedí a un concesionario de automóviles local que me permitiera usar un teléfono y un escritorio. Y le prometí que no le quitaría el trabajo a ninguno de los empleados. Me quedó el dedo negro de tanto discar un teléfono, tratando de conseguir clientes. Y esa noche, cuando todos los vendedores ya se habían ido a su casa, vi que un cliente ingresaba a la concesionaria.

Lo que vi era una bolsa llena de comestibles que avanzaba hacia mí. Y literalmente me puse de rodillas y rogué, e hice mi primera venta. El cliente me dijo que había comprado seguros, viviendas y automóviles, pero nunca había visto un vendedor implorando como lo había hecho yo. Luego pedí a mi jefe prestado 10 dólares, parte de mi comisión, y compré comida para mi familia.

Por lo tanto, tengo gran aprecio por toda persona que me compraba un vehículo. Y siempre les decía: “Gracias, y mi familia también les agradece.

“La Obsesión por el servicio”

Nuestro ejemplo favorito de lo que debe ser el acercamiento al cliente es el de Joe Girard, vendedor de automóviles. En once años ha vendido más coches nuevos al año que cualquier otra persona en el mundo.

En efecto, en un año normal vendió más del doble de unidades que el vendedor siguiente. Al explicar el secreto de su éxito, Joe dijo: "Yo mando más de trece mil tarjetas al mes. Hay una cosa que yo hago y que muchos vendedores no hacen: pensar que la venta empieza realmente después de la venta, no antes...el cliente no ha salido todavía y ya mi hijo le ha escrito una nota de agradecimiento".

Generalmente Joe intercede personalmente, un año después, con el gerente de servicio después de la venta a favor de su cliente. En el intervalo mantiene el contacto: No hay posibilidad de que los clientes de Joe lo olviden después de haberle comprado un coche. ¡Él no los deja!

Fuera de contexto, las 13.000 tarjetas de Joe parecen otro truco comercial. Pero a semejanza de las mejores compañías, Joe se preocupa sinceramente por sus clientes. Dice él: "De las cocinas de los grandes restaurantes brotan amor y cuidado...y cuando yo vendo un auto quiero que mi cliente, al salir, sienta lo mismo que cuando sale de un gran restaurante".

El sentido de atención de Joe sigue vigente después de la venta: "Cuando un cliente regresa para que se le preste un servicio después de la venta, yo lucho porque reciba el mejor...hay que ser como un médico. Si su auto tiene alguna falla, uno sufre por él". Además Joe se ocupa de cada cliente, tratándolo como individuo. No habla de estadísticas, pero recalca que ha vendido "uno a la vez, frente a frente". Dice: "Ellos no me molestan ni me importunan. Son los que me dan para vivir".

¿La pregunta ahora es, que está haciendo usted ahora por sus clientes?; si la respuesta es NADA ¡que espera para empezar a hacer algo por ellos!

Recuerde que si sigue haciendo lo mismo...sencillamente seguirá obteniendo los mismos resultados.