La respuesta es sencilla, no existen “Equipos”.
Imaginemos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le
contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, le
permitimos que pueda acompañar a algún compañero experimentado, le dejamos que
investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de
la empresa, cómo funciona el CRM, y lo lanzamos al mercado con una cuota de
ventas.
Cada semana haremos una revisión de cómo va, y
mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le
preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará su funnel (embudo) con más o menos operaciones.
A los pocos meses y tras haber comentado con el
profesional varias veces sobre el funnel y algunas tácticas que podrían
funcionar, vemos que sus operaciones no tienen el ritmo que nos gustaría
y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en el embudo de
ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál
será el problema real del estancamiento?
En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas
no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de
revisión, o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La
cuestión real es que NO SON UN EQUIPO SINO UN CONJUNTO DE PROFESIONALES. Es más
fácil asignar cinco cuotas y pedir el resultado de la pesca por separado y gestionar un equipo implicaría mayor intervención
de la dirección.
Hay una brecha entre la acción diaria y la revisión
mensual o trimestral. Las operaciones no avanzan porque FALTA UN SISTEMA DE
EJECUCIÓN DIARIA que aprovechando el conocimiento y la experiencia de los
profesionales de la comercialización les coordina y lanza hacia el avance del embudo.
Se imaginan que a los jugadores del Real Madrid (que son tan buenos) les dijeran: “No prepararemos la ejecución de
cada partido, ya revisaremos los resultados a final de mes o al término de la
primera vuelta”.
Los sistemas CRM son una herramienta para el análisis,
pero no son un sistema de ejecución y si lo utiliza como repositorio de las
visitas y operaciones, éstas se le harán eternas y explicaciones tampoco le van
a faltar.
La gestión de la ejecución diaria de los logros es la
clave de la venta, es la fábrica de las ventas y no hablo de control sino de
gestión del proceso comercial. Si sigue este consejo verá volar las operaciones
en marcha hacia el pedido, también desechará rápidamente las que no están bien
cualificadas o no se puede hacer mucho. Desde luego, los funnels perennes
desaparecen y lo que hay es lo que es.
Por
roliver TDC
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