Gente de negocios exitosa: las 4 cosas que evitan

 

Si bien a los ejecutivos siempre les preocupa cómo hacer más ventas, hay algo aún más crítico para el éxito empresarial. Estas cuatro habilidades podrían hacerte cuestionar tu estrategia de negocio en el futuro ...

He visto detrás de la cortina de múltiples empresas exitosas. Puedo decirle con 100% de certeza que el éxito comercial no proviene de una cosa específica. Es más, un resultado de algunos comportamientos combinados todos juntos. El éxito empresarial también puede venir de cosas que no haces.

Piense en el éxito del negocio como una receta para un pastel. No puedes usar demasiada harina, huevos, azúcar, mantequilla o calor. Si lo haces, todo el pastel puede ser arruinado.

Aquí hay cuatro cosas que cada persona exitosa de negocios evita:

1. Tomar demasiado tiempo para actuar

Nunca verás a una persona de negocios exitosa pensando demasiado en una nueva idea. Se aseguran de que su tiempo de implementación (TTI) sea muy bajo. Esto se aplica aún más cuando aprenden algo nuevo que podría hacer crecer su negocio.

Con mucho gusto lanzarán una nueva idea imperfecta, sin miedo. Si obtiene una buena respuesta, entonces se toman el tiempo de afilarlo y hacerlo perfecto.

La clave es seguir pensando en lo que se necesita hacer, pero actuar con rapidez y tener un tiempo de implementación bajo. Reciben comentarios del mercado sobre todas las ideas, lo más rápido posible. Luego abandonan a los perdedores y perfeccionan las ideas ganadoras.

2. Confiar en el instinto

La gente de negocios exitosa nunca confía en el instinto y los sentimientos, solo. Además, también utilizan métricas. Analítica. Realimentación. Encuestas a clientes, y reuniones presenciales.

Un CEO realmente inteligente que conozco llama a sus clientes cada 90 días (mucha de su gente piensa que es un tiempo inútil para un CEO). Pregunta sobre los problemas de sus clientes, los nuevos intereses potenciales, las aplicaciones adicionales de su producto y cómo puede ayudarles a resolver mejor sus problemas. Luego se pone a trabajar rápidamente (ver regla número 1).

Su industria tiene una tasa de entrega de clientes, de 3 años. Sin embargo, solo ha perdido 1 cliente en los últimos 9 años (porque ese cliente cerró su negocio).

3. Ver el fracaso como una pérdida

 

Los empresarios exitosos esperan fracasar. Es parte del plan. De hecho, ponen un valor en cada fallo.

Por ejemplo, digamos que un vendedor de software hace 1 venta por cada 5 prospectos con los que habla. Cada venta vale $ 10,000. Entonces, se podría decir que cada llamada vale $ 2,000.

De esa manera, el resultado de una llamada puede ser una venta o no venta. Pero saben que, en teoría, solo ganaron otros $ 2,000 con esa llamada. De esta manera, los empresarios exitosos nunca ven su fracaso a corto plazo como una pérdida a largo plazo.

4. Eliminar la experimentación

La gente de negocios exitosa nunca deja que las cosas avancen sin exprimir todo el poder, primero. Por ejemplo, si una página de ventas puede realizar más ventas, experimentarán con la mensajería, el posicionamiento del producto, el precio, las ofertas, etc., hasta que obtengan la mayor eficiencia de esa página de ventas.

…Maximizar la eficiencia de esta manera es exactamente como las nuevas empresas ganan hoy…

Así es como Netflix venció a Blockbuster. Así es como Facebook supera a Google+. Así es como Google abrumó a Yahoo. Es así como Airbnb está superando a la industria hotelera. Es lo que Dropbox utiliza para maximizar los ingresos.

Fuente: SmartSpeakers

www.masterbusiness.com.ec

¿Cómo manejar una relación complicada con un jefe difícil?

Aunque la cifra puede generar diferentes interpretaciones, hablar de desempleo siempre permite abordar un asunto que genera gran debate: la relación entre empleados y jefes. Según datos de un estudio realizado en Estados Unidos y publicados por el canal CNBC, el 60 por ciento de los trabajadores dejó su trabajo o consideraría irse por el hecho de tener un mal jefe.

Y hay más. El 58% aseguró que estaría dispuesto a quedarse en su trabajo, incluso con un salario más bajo, si tuviera un buen jefe.

La mala gestión, es una de las razones más comunes para sentirse insatisfecho o incluso cambiarse de trabajo, pero la decisión de irse no es fácil. Y para eso, existen diversas formas de enfrentar un ambiente laboral donde debes manejar la relación con un jefe difícil.

Ponerse en el lugar del jefe..

Según la Asociación Estadounidense de Psicología (APA), el primer consejo que debe considerar un trabajador que pretende solucionar los conflictos que genera una relación complicada con su jefe es ponerse en su lugar y tratar de entender los motivos de su conducta. La idea es intentar establecer si las acciones de tu jefe se deben al grado de estrés al que él está sometido.

Visualizar cuál es el papel de tu jefe en la empresa es muy importante en este caso. Debes tratar de entender cuáles son sus objetivos, sus valores y qué le exige a él la empresa. Si logras establecer un grado de empatía con la situación, será más simple comprender a tu jefe. Posiblemente serás capaz de apoyarlo de manera más concreta a solucionar problemas, a mejorar su gestión y te convertirás en un aliado potente para él.

Maneja las críticas en privado.!!

 

Es muy difícil que logres determinar el momento y el lugar en que tu jefe hará una crítica o comentario relacionado con tu trabajo. Sin embargo, tienes el poder de decidir cuándo y cómo reaccionarás tú ante una situación de este tipo.

El control de las emociones es fundamental y lo mejor es siempre hacerlo en privado. Si una situación te genera molestia y llega incluso al punto de afectar tu rendimiento o sensación de bienestar en el trabajo, hay que conversar y exponer abiertamente al jefe lo que sucede. Pero hay que hacerlo a solas, de manera educada y profesional.

Ante una crítica que consideres injusta, debes exponer tus sentimientos, pero no caer en una confrontación. Enfrentarte a tu jefe puede dañar aún más la relación, por eso no debes asumirla como un ataque personal sino como información valiosa para desempeñarse mejor. Controlar tu impulso natural a rechazar una crítica, es el primer paso para convertirla en una oportunidad para trabajar junto con tu jefe en un plan de desarrollo, por ejemplo.

Controla el estrés laboral.!!

La reducción y reorganización de las empresas marca una tendencia donde la mayoría de los trabajadores manifiesta inseguridad laboral y miedo constante a perder el empleo. El estrés que se origina de esta situación no afecta a todos por igual y la clave es identificar las tensiones específicas del ambiente de trabajo que te afectan. Al lograr hacerlo, serás capaz de crear estrategias continuas de manejo del estrés para sobrellevar las situaciones. Aunque suene simple, para muchos es un tema difícil de manejar, por lo que la ayuda de un mentor o de alguien del departamento de recursos humanos, por ejemplo, puede ser de extrema ayuda.

No contamines el ambiente laboral.!!

Por más que sientas deseo de comentar y opinar sobre tu jefe con tus compañeros, piensa dos veces antes de hacerlo. Crear espacio para rumores de pasillo o abrir la posibilidad de que lo que hayas dicho se transforme en otra cosa sólo traerá más problemas y hará que la relación entre ambos empeore.

Adopta un enfoque positivo..

Tu actitud es un gran aliado para recomponer relaciones con un jefe difícil. Si te dejas llevar por una mala actitud, pasará poco tiempo hasta que se empiece a notar una baja en tu rendimiento. Eso solo te afectará negativamente, por lo que tienes que evitar caer en esa dinámica y enfocarte en rendir al máximo y mantener una relación positiva con tus demás compañeros y buscar el diálogo con tu jefe para solucionar las posibles diferencias.

Examina tu conducta.!!

 

Culpar al jefe puede ocultar la realidad. Antes de hacerlo, tienes que observarte a conciencia y evaluar tu comportamiento. Analizar tu rendimiento, la forma y el nivel como estás desarrollando tu trabajo. Si eso se hace de manera responsable, es posible que descubras que la razón para los problemas viene de ti. Y el encargado de resolverlo eres tú.

Un manejo adecuado de la relación entre un empleado y su jefe puede revertir la situación de disgusto que muchos trabajadores sienten en su trabajo. Saber reconocer las situaciones, evaluar lo que hacemos e identificar si estamos fallando y empatizar con el jefe pueden ser factores clave para hacer que tu día a día laboral sea mucho más positivo, y puedas proyectarlo en el tiempo de manera constructiva. La empresa no será la única en ganar, verás beneficios a nivel laboral y personal que serán útiles para tu valoración personal y de quienes trabajan contigo.

www.masterbusiness.com.ec

¿Cómo lidiar con los chismes en la oficina?

 

¿Quién no ha escuchado a lo largo de su vida profesional que en la empresa donde labora va a haber un recorte de personal, que van a ascender a alguien o que un compañero trabaja mal, entre otras proposiciones, que, por lo general, no fueron ciertas, pero que en su momento captaron su atención e influyeron en su vida laboral?

Estos son los llamados rumores que se transmiten de persona a persona, y que crecen como bolas de nieve, pudiendo llegar a dañar la reputación profesional o la imagen de una empresa.

 

…No hay manera de evitarlo: Independientemente de si usted trabaja para una gran, mediana o pequeña empresa, los chismes en la oficina son un hecho de la vida laboral. Pero como gerente, es muy importante saber cuándo se pasa de una charla inofensiva a algo más corrosivo 
Más de la mitad de los trabajadores encuestados para un informe de Robert Half dijo que el chisme es la forma más común de la política de oficina. A continuación, se presentan seis consejos para ayudar a los gerentes a tratar eficazmente con los rumores en la empresa:

1. Mantenga una política de puertas abiertas.  Si quiere mantenerse informado, sus empleados necesitan saber que usted está abierto a que ellos acudan a usted con sus preocupaciones. Algunos empleados todavía dudan en hablar en primera instancia, por lo que debe tomar la iniciativa y ponerse al día con ellos regularmente para mantenerle el pulso a la oficina.
2. Proporcione información clara y franca…Esto es particularmente importante en tiempos de cambio, cuando los chismes de oficina tienden a extenderse a un ritmo más acelerado. Nada se consigue a través del silencio de la administración sobre temas pertinentes a la oficina, por lo que se debe evitar la retención de información y crear un ambiente de transparencia y confianza.
3. Aborde al chisme con rapidez…Si se trata de un rumor sobre la empresa o sobre un empleado en particular, no espere para ver si se apaga por sí solo. Los sentimientos negativos creados por el rumor sólo dañarán la moral del o los afectados. La adopción de medidas inmediatas para abordar el problema desde la raíz ayudará a los empleados a que se sientan seguros en su entorno de trabajo y se mantengan enfocados en sus labores.

4. Comparta los halagos…Cuando la administración muestra una tendencia a favorecer a un miembro del personal por sobre los demás, los rumores hirientes son propensos a continuar. Mostrarle a su personal que valora la colaboración a través del reconocimiento del buen desempeño de todos por las funciones a realizar, ayudará al equipo a cumplir sus objetivos. Es menos probable que existan chismes sobre ciertos empleados en particular cuando todos sienten que su trabajo es apreciado.
5. Aclare las funciones individuales…Los desacuerdos y las "guerras territoriales" a menudo son el resultado de que los miembros del equipo no comprendan plenamente los roles que juegan sus colegas durante un proyecto. Sea explícito cuando se asigne deberes, y asegúrese de que todo el mundo esté consciente de la cadena de mando. Esto ayudará a evitar disputas territoriales y a la vez mejorará la productividad.
6. Predicar con el ejemplo…Una de las mejores maneras de lidiar con los chismes de oficina siendo gerente es comportándose como un modelo positivo. No propague rumores y evite criticar a sus superiores frente a los miembros del personal. Los supervisores que demuestran integridad consistentemente, inspirarán lo mismo en sus empleados.
Incluso los chismes de oficina aparentemente inofensivos pueden afectar a la moral de los empleados, lo que lleva a una disminución de la productividad y a problemas de retención. Un gestor inteligente se mantiene adelantado a la jugada mediante la comunicación con los empleados, enfrentando los rumores y dando el ejemplo con un estilo de liderazgo basado en la apertura y la confianza.

53% de ejecutivos latinoamericanos consideran que hay una “cultura de chisme” en sus empresas...

Concluyendo, el chisme en las empresas se da de manera generalizada, incluyendo a los mandos altos, lo que generaría falta de productividad, y que se formen bandos contrarios entre los trabajadores; además de la posible destrucción de la imagen de la empresa.

El que haya una cultura de chisme en la empresa es síntoma de un problema organizacional mayor. Para evitar este tipo de situaciones, se recomienda a las empresas establecer canales de comunicación oficiales que mantengan informados a los trabajadores. Y que los mandos altos prediquen con el ejemplo y eviten caer en rumores.

 

 www.masterbusiness.com.ec

 

Neuromarketing: descubre cómo piensan los consumidores para comprar tu producto

El término de Neuromarketing no es nuevo, el gran gurú Peter Drake lo introdujo hace décadas.

“El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan” Peter Drake

Fue el Dr. Gerald Zaltman, de la Universidad de Harvard, quien lo patentó como concepto y el primero en generar un cuerpo doctrinal potente con su libro “Theory Construction in Marketing” o más recientemente con su libro “como piensan los consumidores” Podemos considerarlo el padre del Neuromarketing y el primero en ponerlo de moda como técnica de marketing.

“El 85% de las decisiones de compra se toman de forma no consciente, implícitamente y no a través del pensamiento racional como se creía.” G. Zaltmam.

Los avances de la neurociencia, gracias al diagnóstico por la imagen y la resonancia por ultrasonidos FMRI, han permitido a los neurólogos experimentar sobre cómo toma nuestro cerebro sus decisiones de compra. Por primera vez podemos complementar lo que sabemos a través de la investigación de mercados, con lo que nos dicen los diagnósticos médicos sobre por qué decide nuestro cerebro.

La primera sorprendente conclusión es que el cerebro humano usa más el pensamiento no consciente, emocional e implícito para tomar decisiones, que el pensamiento racional, consciente, lógico. Esto no es una apreciación, es una constatación científica de la neurología, esto cambia todo lo que sabemos sobre la seducción, influencia y convencimiento de las personas.

La investigación de mercados nos indica que, en muchas decisiones de compra, el cliente decidía y después buscaba información para racionalizar la decisión que había tomado, sabíamos que pasaba, por eso los anuncios de coches hace tiempo que no hablan de características técnicas, ahora sabemos además de por qué pasa. Decide el sistema límbico y el córtex va detrás racionalizando por qué hemos decidido.

El impulso definitivo al Neuromarketing lo dio el premio Nobel de economía Daniel Kahneman. Es el primer no economista en recibir este Nobel. Kahneman es psicólogo y recibió el novel en 2002, por sus estudios que demuestran que las decisiones financieras no se toman de forma consciente y racional sino de forma intuitiva y emocional, mayormente basadas en pre-conceptos y no en información racional.

Kahneman escribió en 2011 el libro “pensar rápido pensar lento”, para explicar parte de sus experimentos y conclusiones, dando lugar a lo que hoy conocemos como económica del comportamiento o Neuromarketing financiero. Las cinco principales conclusiones a las que llegó son las siguientes:

1.      Pensamos de forma rápida (límbica) y de forma lenta (córtex) Al cerebro le incomoda pensar de forma lenta, por eso la mayoría de decisiones se toman a partir de pre-conceptos e intuiciones. La mayoría de la gente, llega a una conclusión con demasiada rapidez y cambian de parecer con demasiada lentitud.

2.       Sobrevaloramos la información disponible. Creemos disponer de la información relevante para tomar decisiones, aunque no sea así, tendemos a crear creencias con valor absoluto ante información parcial no concluyente. Pensamos que sabemos más de lo que en realidad sabemos. El cerebro tiene una gran capacidad para ignorar nuestras ignorancias.

3.      Efecto anclaje. Es un prejuicio cognitivo provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión. Por ejemplo, mucha gente toma un precio pasado al que ha cotizado una empresa, o un inmueble, como referente a la hora de estimar su potencial de revalorización actual, aun cuando puede haber cambiado totalmente el entorno.

4.     Confiamos demasiado en los expertos. Confiamos en que los expertos pueden predecir mejor que nosotros el futuro de su campo de expertís, y nos dejamos influir en demasía por ellos aun cuando la experiencia nos dicta repetidamente que son incapaces de hacerlo. Tres tercios de los fondos de inversión de acciones no han superado la media del mercado durante la última década.

El año pasado, 98% de los economistas proyectó un alza de las tasas de interés en Estados Unidos, pero en realidad cayeron. La mayoría de los analistas de energía no previó el colapso del precio del petróleo de US$145 el barril en 2008 a US$38, ni el repunte de 15% desde entonces… a pesar de la experiencia empírica de continuos fallos, la gente sigue confiando en los consejos del experto por racionales y fundamentados.

5.   Tenemos una grave distorsión de pasado. Cometemos numerosos errores al extrapolar en el corto y largo plazo. Por ejemplo, somos incapaces de evaluar correctamente el efecto del interés compuesto sobre una inversión o deuda, o tendemos a valorar una larga relación solo por lo que pasó al final.

La explicación que dan los neurólogos a los hechos descubiertos por Kahneman y Zaltman, está en el funcionamiento neuronal del cerebro. Fisiológicamente el cerebro tiene tres áreas diferenciadas, el córtex/neo córtex, la zona o sistema límbico y la amígdala o cerebro reptiliano.

Las resonancias cerebrales han cambiado la historia de la investigación cerebral, antes solo disponíamos de los rayos x, demasiado agresivos para poder analizar el funcionamiento cerebral y analizar cómo toma decisiones.

Hoy sabemos cómo estas tres partes del cerebro trabajan conectadas para tomar decisiones y nos han cambiado la forma en que vemos como influenciar con los procesos de marketing y ventas a los clientes.

Para empezar a entender, veamos primero un poco de fisiología y funcionamiento del cerebro humano

 

El Córtex y Neo córtex, El Sistema Límbico, Amígdala o Cerebro Reptiliano  

 

El Córtex y Neo córtex:

Córtex y Neo córtex constituyen la “capa” neuronal que recubre los lóbulos prefrontales y, en especial, frontal, de los mamíferos. Se encuentra muy desarrollado en los primates y destaca el desarrollo en el Género Homo. Es el cerebro racional.

En los humanos es de aproximadamente el 76% del volumen del cerebro. El neo córtex femenino contiene aproximadamente 19 mil millones de neuronas, mientras el neo córtex del varón contiene 23 mil millones. Se desconoce el efecto, si es que existe alguno, que resulta de esta diferencia.

El Córtex controla las capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto reflexión, resolución de problemas. También juega un papel importante en funciones como la percepción sensorial, la generación de órdenes motrices, razonamiento espacial, el pensamiento consciente y en los humanos, el lenguaje.

Sin embargo, a pesar de ser el lugar donde residen la formación y elaboración de las funciones cerebrales racionales y lógicas más complejas, no existen apenas diferencias moleculares o celulares con respecto a otras áreas cerebrales.

El Neo córtex es lo que nos permite aprender, conceptualizar y pensar de forma consciente, es lo que permite diferenciar el cerebro humano del resto de los animales, frente a estas enormes ventajas evolutivas tiene tres grandes inconvenientes: Su alto consumo de glucosa, la baja velocidad de transmisión y su escasa capacidad de multiproceso comparado con otras áreas cerebrales, por eso el uso continuado de procesos cognitivos de córtex producen cansancio, y tendemos a evitarlos si nos es posible.

Sistema Límbico:

El sistema límbico es un sistema formado por varias estructuras cerebrales que regulan las respuestas fisiológicas frente a determinados estímulos. Es decir, en él se encuentran los instintos humanos.

Entre estos instintos encontramos la memoria involuntaria, el hambre, la atención, los instintos sexuales, las emociones, la personalidad y la conducta.

En la zona límbica se almacenan los hábitos y los aprendizajes interiorizados por los procesos del córtex, esto tiene suma importancia en los procesos de decisión repetitivos. Está formado por partes del tálamo, hipotálamo, hipocampo, cuerpo calloso, septo y mesencéfalo.

El sistema límbico interacciona muy velozmente (y al parecer sin que necesite mediar estructuras cerebrales superiores) con el sistema endocrino y el sistema nervioso periférico. Es capaz de soportar muchos más procesos mentales simultáneos que el córtex y es más eficiente en el consumo de glucosa.

Amígdala o cerebro reptiliano

El cuerpo amigdalino, complejo amigdalino o amígdala cerebral es un conjunto de núcleos de neuronas localizadas en la profundidad de los lóbulos temporales. En el desarrollo del cerebro en las distintas especies fue la primera parte en ser estructurada, por eso algunos le llaman cerebro reptiliano.

Para muchos neurólogos, la amígdala forma parte del sistema límbico, aunque en términos de Neuromarketing se la da un tratamiento separado por su importancia en la toma de decisiones de compra. Su papel principal es el procesamiento y almacenamiento de reacciones emocionales.

Procesa las emociones de placer, miedo, agresividad… Sus reacciones básicas son el ataque o la huida. Se activa con el peligro o el miedo, por ejemplo, la amígdala procesa las reacciones a las violaciones del espacio personal.

 El Neuromarketing y las compras

Resumiendo:

El córtex es la parte del cerebro que procesa los pensamientos, lógicos y racionales, es nuestro pensamiento consciente, concentra los procesos de aprendizaje conscientes, como inconvenientes es lento, consume mucha glucosa y no es especialmente potente en la multitarea.

El sistema límbico es el cerebro no consciente, procesa las emociones y las respuestas fisiológicas a determinados estímulos, el sexo, la intuición, la memoria involuntaria.

Es mucho más rápido en proceso que el córtex y tiene gran capacidad multitarea.

Los recientes descubrimientos de la neurociencia le dan un papel importantísimo en los procesos de toma de decisiones, más del 85% de las decisiones de compra se toman con el sistema límbico a partir de la intuición y del conocimiento implícito no racional y las creencias.

La amígdala o cerebro reptiliano, procesa las emociones del miedo, el placer y el peligro, tiene un peso fundamental en las decisiones donde intervienen estos factores. Es importante porque, como dijo Daniel Goleman, cuando se activa la amígdala “secuestra” el resto de áreas cerebrales, y la emoción manda poderosamente sobre la razón.

Para acabar permítanme exponer diez aprendizajes del Neuromarketing que nos ayudaran a incrementar nuestra influencia y convencimiento en los procesos marketing y ventas.

 
1.      Los mensajes lógicos y racionales influyen menos en los procesos de decisión que las creencias del individuo y sus sensaciones. Para vender y seducir es más importante preguntarnos, que quiero que sienta el cliente que preguntarnos, que quiero que sepa el cliente, y actuar en consecuencia.

 2.      Si un mensaje lógico y racional no es claramente percibido por el cliente como mejor y diferente a la competencia, los argumentos emocionales ganaran la batalla del convencimiento.

 3.      El miedo es un potente reprogramador de los procesos de decisión.

 4.      Cansar el córtex de nuestros clientes con más surtido, más opciones o nuevas propuestas no es una estrategia adecuada de gestión.

 5.      En Neuromarketing lo importante no es lo que digas (córtex) sino lo que sientan los posibles clientes (límbico)

 6.      Con una marca anclada emocionalmente en el límbico del cliente, la actividad del córtex es menor y el cliente decide antes. Hay que crear marcas límbicas.

 7.      A más sentidos implicados en el proceso de compra y decisión: Visión, olor, sonido, tacto, “kines”, más implicación límbica del cliente y más probabilidad de compra.

 8.      No hay nada más límbico que el nosotros, una familia, un pueblo, una empresa o un empleado luchando por progresar y proteger a los suyos.

 9.      El precio no siempre es córtex, caro o barato son procesos límbicos.

 10.  El 85% de las decisiones de compra se toman de forma no consciente por el sistema límbico.

Fuentes: Carlos Jordana

Master Business

 

 

 www.masterbusiness.com.ec