¿Tienes ventas que se postergan? ¿Tienes en
tu lista de prospectos o en tus seguimientos, clientes que van postergando su
decisión? ¿Te ha pasado que el cliente te dice que vuelvas a fin de mes o a fin
de año? ¿Qué es lo que haces cuando el cliente te indica que hoy no puede tener
la cita contigo porque se presentó la mudanza de su casa, o porque tiene una
visita importante o tiene que realizar un trámite?
Probablemente tachas esa cita que tenías
pactada y vuelves a colocar como fecha de seguimiento, para la próxima semana,
o el próximo mes. O mucho peor, de aquí a tres meses.
Si te identificas con esta situación y no
sabes salir de este círculo vicioso, permíteme darte algunos consejos.
Consejos para salir de las Ventas que se
postergan
– Si usted permite que el cliente posponga
la decisión de compra, hará que el cliente crea que podrá comprar la próxima
vez, sin ningún problema y bajo las mismas condiciones.
Por lo tanto, si el cliente le dice que le
llame la próxima semana o el próximo mes, usted dirá: “De acuerdo, yo lo
llamo, no hay problema. Pero recuerde que el precio a la próxima semana podría
no ser el mismo. Además, si compra la próxima semana, ya no sé llevará este
regalo adicional”. O alguna otra situación que pudiera cambiar.
En el banco, si usted vende créditos, las tasas de interés cambian. Si usted vende autos, los precios se manejan en base a promociones
que se lanzan por temporadas. Si usted es
dueño de su propia empresa, establezca políticas de precios y promociones, etc.
Aplicando el principio de “escasez” podrá obtener ventas ahora con clientes,
que de otro modo, sólo serían
eternos prospectos.
No caiga en esa ilusión. En donde el
cliente piense para sí mismo que va a comprar y usted crea que le va a vender. Salga de esa duda inmediatamente.
Así como hablamos anteriormente que no deje
para mañana la venta que puede hacer hoy. No permita que su cliente deje
mañana, la compra que puede hacer hoy.
– Pero Ramiro, estás presionando al
cliente, ese tipo de venta ya pasó de moda. Perfecto, bien que lo mencione
porque no quiero que se me malinterprete. Para llegar a la situación en la que
el cliente, tiene que decidir, usted ya ha tenido que realizar su trabajo
previo: escuchar al cliente, detectar la necesidad, generar una relación de
confianza, manejar las objeciones y ahora sí, ahí tiene que cerrar la venta. No hay más tiempo para ese cliente
potencial. Si le dice a fin de año, de todos modos volverá a tener que hacer
todos los pasos de la venta de nuevo.
Muchos
vendedores prefieren sentarse a esperar y a llorar por sus fracasos. Luche por esa venta. No espere a que la compañía haga más
publicidad o que los precios bajen, no se justifique. ¡Actúe!
No coloque en su agenda a un cliente, que le pida más de dos semanas, para
una nueva cita. Es en caliente, donde se cierra la venta.
Agregue valor al máximo de clientes
potenciales, y no necesitará depender de las ventas que se postergan.
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