viernes, 27 de abril de 2018

Oye, colega vendedor: ¿Sabes porque vendes muy poco?



Mira lo que te que sirve, y lo que N0 te sirve, en ventas..!
Tal vez seas el vendedor que más sabe del producto en tu empresa, o el que más visitas y llamadas hace a prospectos calificados, o trabajas más horas al día... Nada de eso te garantiza que logres concretar tus gestiones y que se reflejen en más ventas...
¿Sabes porque no se tan más resultados?: Porque sin lugar a dudas perteneces a dos clases de vendedores de baja categoría:
A. Los que INTENTAN el cierre pero no lo consiguen
B. Los que Ni siquiera intentan el cierre.
Si perteneces a la primera categoría (A)  lo que te sucede es lo siguiente:
1.     Estas cerrando sin haber comprendido al cliente.!!!
La gente compra por sus razones, no por las tuyas como vendedor!!. Al olvidarte de esta súper verdad hará que siempre estas enfocado en “las bondades y características” de tu producto y te  olvides de las motivaciones de compra del cliente. Por más que intentes cerrar la venta surgirán objeciones del tipo “me lo pensaré” o “debo consultarlo con”.
2.   Estas cerrando antes de tiempo.!!
Puedes pecar por exceso y por defecto. Por ejemplo, si intentas el cierre sin haber detectado y/o tratado adecuadamente las objeciones del cliente, difícilmente llegaras al cierre. Debes estar super atento a las señales, verbales y no verbales, emitidas por tu cliente en el sentido de que está acercándose al momento de tomar decisiones de compra.
3. Intentas el cierre, pero abandonas a la primera objeción
Escucha bien: los vendedores con mejores promedios de cierre, consiguen la venta después de varios intentos de cierre. Es normal que el cliente te saque a relucir alguna duda, objeción o solicitud, que, si son bien gestionadas por ti, te darán lugar a una nueva oportunidad para intentar el cierre de la venta.
4. Estas usando técnicas de cierre incorrectas
Quizá porque transmites demasiada presión o manipulación al cliente, bien porque no haces hincapié en la singularidad de este cliente que tienes por delante. Por ejemplo, hay clientes que les gusta tomar a ellos las decisiones y les incomoda sentirse presionados. En estos casos utiliza  recursos basados en preguntas abiertas y con influencia más sutil.
En todo caso, siempre es preferible que no cierres la venta aunque lo hayas intentado, a que ni siquiera lo intentes...

Recuerda bien esto último: Lo que realmente te va a diferenciar como un vendedor de éxito, del resto de la tribu que vende poco, es tu mayor capacidad para concretar en resultados positivos tus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama la capacidad para cerrar ventas.



domingo, 15 de abril de 2018

Estos son los principales errores que DESTRUIRÁN tu empresa


En las investigaciones, estudios, y análisis que hacemos en Master Business sobre la Gestión de Negocios Exitosa (GNE), hemos encontrado que son recurrentes los mismos problemas que bloquean, detienen, y llevan al fracaso a la mayoría de las empresas impidiéndoles escalar exitosamente.

Como emprendedores, cometemos el error de dejar que estos problemas crezcan hasta que destruyen nuestras compañías.

¿Cuáles son los 5 peores errores que afectan a las compañías crecientes?:

1.     Escaza Comunicación

El error número uno que afecta a las empresas, es la escaza o falta total de la comunicación. Entre mayores son los equipos, más difíciles se vuelven de controlar.

La solución es una reunión diaria, rápida y a primera hora de la mañana, para asegurarse que todos tienen clara su prioridad del día. Pon esta junta de 10 minutos en las agendas de todo tu equipo para que sepas que todos tus empleados estarán disponibles.

Es importante ver estas juntas como una herramienta para tomar decisiones, no como un evento.

2.   Falta de Efectivo

Un error común que afecta a muchas empresas tanto pequeñas como medianas, es simplemente el hecho de no tener flujo de efectivo suficiente.

Sé lo que significa no poder dormir en las noches por estar pensando cómo rayos pagar la nómina del mes...Para ayudarte a esto, debes de enfocarte en obtener dinero de tus clientes de la manera más rápida posible.

¿Cómo puedes obtener efectivo de tus clientes? Usa modelos de membresías mensuales o anuales. También puedes ofrecer descuentos por mayoreo o descuentos por realizar pagos por adelantado.

3.   Incapacidad para Delegar

Es de todos conocidos lo difícil que es para un emprendedor  deshacerse de algunas responsabilidades y delegar el trabajo a otros empleados. Como emprendedor es fácil pensar que eres la mejor persona para todos los puestos y áreas, pero tú no lo puedes hacer todo. Necesitas contratar a las personas adecuadas y necesitas permitirles hacer su trabajo.

4.   Contratar a las personas equivocadas

Conforme tu empresa crezca, necesitarás contratar nuevos empleados. Pero contratar al empleado incorrecto es la peor manera de desperdiciar dinero y recursos.

·        ¡Contratar a alguien erróneamente puede costar hasta 15 veces el salario del empleado!

·        Despedir a estos empleados también puede ser extremadamente doloroso.

Por esto, te recomendamos altamente la metodología de Topgrading (en próximo articulo hablaremos sobre esta metodología) para contratar. Es una gran manera de contratar a los mejores candidatos y a quienes te ayudarán a crecer tu negocio.

5.    La Estrategia Incorrecta

El último error que puede arruinar a tu compañía es tener una estrategia débil.

Si tus ingresos no están creciendo tan rápido como te gustaría, o están creciendo, pero tus márgenes se encogen, es una indicación de que estás en problemas y necesitas replantear tu estrategia.

Para esto, recomiendo que ordenes rápidamente tu vinculación a la plataforma de Master Business o Master Business Pro, las cuales te ayudaran y asesorarán en crear una estrategia sólida para mantenerte fuerte.

Si dejas que estos errores crezcan en tu compañía, será muy difícil seguir escalando. ¡No dejes que estos sucedan y sigue creciendo!



¿Sabe usted las graves consecuencias en su crecimiento y desarrollo, por tener su Smartphone cerca, aunque esté apagado?


"Guarde su teléfono" se ha convertido en una frase común que muchas veces ya ni se dice. A pesar de querer disfrutar el momento, en general hacemos todo lo que está en nuestra mano para hacer justo lo contrario.
Sacamos nuestros teléfonos para hacer fotos en medio de comidas familiares festivas y enviamos mensajes de texto o actualizamos nuestros perfiles de redes sociales en medio de una cita o mientras miramos una película.
Al mismo tiempo, a menudo nos vemos interrumpidos pasivamente por las notificaciones de correos electrónicos o llamadas telefónicas. Está claro que interactuar con nuestros smartphones afecta a nuestras experiencias.
¿Pueden nuestros teléfonos inteligentes afectarnos incluso cuando no estamos interactuando con ellos, simplemente al tenerlos cerca?
En investigaciones recientes, investigamos si el mero hecho de tener un smartphone propio en un lugar cercano podría influir en las capacidades cognitivas.
En dos experimentos de laboratorio, casi 800 personas completaron tareas diseñadas para medir su capacidad cognitiva. En una tarea, los participantes completaron problemas matemáticos simultáneamente y memorizaron letras al azar. Esto demuestra lo bien que pueden realizar un seguimiento de la información relevante cuando se involucran en una tarea cognitiva compleja.
En la segunda tarea, los participantes vieron un conjunto de imágenes que formaban un patrón incompleto y eligieron la imagen que mejor lo completaba. Esta prueba mide la "inteligencia fluida" o la capacidad de las personas para razonar y resolver problemas novedosos. El rendimiento en ambas pruebas se ve afectado por los recursos mentales disponibles de las personas.
Nuestra intervención fue simple: antes de completar estas tareas, les pedimos a los participantes que colocaran sus teléfonos frente a ellos (boca abajo en sus escritorios), que los guardasen en sus bolsillos o bolsos o que los dejaran en otra habitación. Es importante destacar que todos los teléfonos tenían apagadas las alertas de sonido y estaban sin vibración, así que los participantes no podían ser interrumpidos por las notificaciones.
Los resultados fueron sorprendentes: las personas que completaron estas tareas mientras sus teléfonos estaban en otra sala tuvieron el mejor rendimiento, seguidas de aquellos que dejaron sus teléfonos en sus bolsillos.
En último lugar estaban aquellos cuyos teléfonos estaban en sus escritorios. Vimos resultados similares cuando los teléfonos de los participantes estaban apagados: las personas se desenvolvían peor cuando sus teléfonos estaban cerca, y los que mejor desempeño tenían eran los que estaban lejos del dispositivo, en una habitación separada.
Por lo tanto, simplemente tener sus smartphones en el escritorio condujo a un pequeño, pero estadísticamente significativo, deterioro de la capacidad cognitiva de los individuos, similar a los efectos de la falta de sueño.
Esta capacidad cognitiva es fundamental para ayudarnos a aprender, razonar y desarrollar ideas creativas. De esta forma, incluso un pequeño efecto en la capacidad cognitiva puede tener un gran impacto, considerando los miles de millones de propietarios de teléfonos inteligentes que tienen sus dispositivos presentes en innumerables momentos de sus vidas.
Esto significa que en estos momentos, la simple presencia de nuestros teléfonos inteligentes puede afectar negativamente a nuestra capacidad de pensar y resolver problemas, incluso cuando no los estamos utilizando, cuando no los estamos mirando, cuando están boca abajo e incluso, cuando están apagados por completo.
¿Por qué los teléfonos inteligentes son tan molestos, incluso cuando no están vibrando o alertándonos con notificaciones?
Los costes de los smartphones están inextricablemente vinculados a sus beneficios. El inmenso valor que ofrecen los teléfonos inteligentes, como centros personales que nos conectan entre sí y con prácticamente todo el conocimiento colectivo del mundo, los ubica necesariamente como importantes y relevantes para numerosos aspectos de nuestra vida cotidiana.
La investigación en Psicología Cognitiva muestra que “los humanos aprenden a prestar atención automáticamente a las cosas que son habitualmente relevantes para ellos, incluso cuando se centran en una tarea diferente”.
Por ejemplo, incluso si participamos activamente en una conversación, giraremos la cabeza cuando alguien diga nuestro nombre al otro lado de la sala. De manera similar, los padres automáticamente reaccionan a la vista o el sonido del llanto de un bebé.
Nuestra investigación sugiere que, de alguna manera, la simple presencia de nuestros teléfonos inteligentes es como el sonido de nuestros nombres: constantemente nos llaman, ejerciendo una atracción gravitatoria sobre nuestra atención.
Si alguna vez ha sentido un "zumbido fantasma", está claro que usted sabe de lo que hablamos. Los intentos de bloquear o resistir esta atracción tienen un coste al perjudicar nuestras capacidades cognitivas. En un giro conmovedor, esto significa que cuando tenemos éxito en resistir el impulso de mirar nuestros smartphones, en realidad podemos estar minando nuestro propio rendimiento cognitivo.
¿A usted le afecta esto? Lo más probable es que sí.
Piense en la reunión o conferencia más reciente a la que haya asistido: ¿alguien tenía su smartphone sobre la mesa? Piense en la última vez que fue al cine, salió con amigos, leyó un libro o jugó a un juego: ¿estaba su smartphone cerca de usted?
En todos estos casos, el simple hecho de tener presente su teléfono inteligente puede haber perjudicado su funcionamiento cognitivo.
Nuestros datos también muestran que el impacto negativo de la presencia del smartphone es más pronunciado para las personas que ocupan un alto puesto en la métrica que captura la fuerza de conexión a sus teléfonos, es decir, aquellos que están de acuerdo con afirmaciones como: "Tendría problemas para pasar un día normal sin mi teléfono móvil"; y "Me resultaría difícil no usar mi teléfono móvil por un día".
En un mundo en el que la gente sigue dependiendo cada vez más de sus teléfonos, es lógico esperar que este efecto se convierta en realidad de forma más fuerte y más universal.
Está claro que no somos los primeros en tomar nota de los costes potenciales de los smartphones. Piense en la cantidad de muertes asociadas con conducir mientras se habla por teléfono o envía mensajes de texto o por enviar mensajes de texto mientras camina. Incluso escuchar el sonido de su teléfono mientras está ocupado haciendo otra cosa puede aumentar su ansiedad.
Saber que hemos perdido un mensaje de texto o una llamada nos lleva a deambular y esto puede afectar el rendimiento en tareas que requieren atención por largos periodos de tiempo y vulneran nuestro disfrute.
Más allá de estas consecuencias cognitivas y relacionadas con la salud, los smartphones pueden perjudicar nuestro funcionamiento social: tener su smartphone desconectado puede distraerlo durante las experiencias sociales y hacerlas menos placenteras.
Con todos estos costes en mente, sin embargo, debemos considerar el inmenso valor que ofrecen los teléfonos inteligentes.
En el transcurso de un día, puede usar su smartphone para comunicarse con amigos, familiares y compañeros de trabajo; ordenar productos online; conocer la previsión del tiempo; acciones comerciales; leer MBP; orientarse en un mapa y más.
Evidentemente, los smartphones aumentan nuestra eficiencia permitiéndonos ahorrar tiempo y dinero, conectándonos con los demás, facilitándonos ser más productivos y ayudándonos a entretenernos.
Entonces, ¿cómo resolvemos esta tensión entre los costes y beneficios de nuestros teléfonos inteligentes?
Los smartphones tienen distintos usos. Hay situaciones en las que nuestros teléfonos inteligentes brindan un valor clave, como cuando nos ayudan a contactar a alguien a quien intentamos encontrar o cuando los utilizamos para buscar información que nos puede ayudar a tomar mejores decisiones. Esos son buenos momentos para tener nuestros teléfonos cerca.
Pero, en lugar de que los teléfonos inteligentes se hagan cargo de nuestras vidas, debemos retomar las riendas: cuando nuestros smartphones no son estrictamente necesarios, y cuando estar cognitivamente accesible por completo es importante, dedicar un período de tiempo para guardarlos, en otra habitación, puede ser bastante valioso.
Con estos hallazgos en mente, los estudiantes, empleados y CEO pueden desear maximizar su productividad definiendo ventanas de tiempo durante las cuales planean separarse de sus teléfonos, permitiéndoles realizar tareas que requieren una reflexión más profunda.
Además, pedir a los empleados que no usen sus teléfonos durante las reuniones puede no ser suficiente. Nuestro trabajo sugiere que tener reuniones sin teléfonos presentes puede ser más efectivo, aumentando el enfoque, la función y la capacidad de encontrar soluciones creativas.
En términos más generales, todos podemos ser más hábiles y cognitivamente adeptos en nuestra vida cotidiana si simplemente nos alejamos de nuestros smartphones.

Con el apoyo de
Kristen Duke, Adrian Ward, Ayelet Gneezy , Maarten Bos


lunes, 9 de abril de 2018

¿Tu peor enemigo?: la PROCRASTINACIÓN ¿Quieres superarla? Sigue estas recomendaciones desde hoy


Sabes que tienes que afrontar una tarea ineludiblemente, pero a la hora de ponerte manos a la obra siempre acabas tomándote antes un café, revisando el email, realizando otro trabajo y así, sucesivamente, hasta que no te queda más remedio que acometer la tarea con prisas y de mal humor o agobiado. ¿Te sientes identificado? Entonces, te interesará este artículo sobre cómo combatir la PROCRASTINACIÓN y no dejar para mañana lo que puedas hacer hoy.

¿Qué significa Procrastinar?

El origen del término surgió en el siglo XVI y, aunque se ha vinculado a la idea de holgazanería  o pereza, lo cierto es que la PROCRASTINACIÓN1 tiene una base más profunda e irracional. Se trata de un problema de autorregulación y de organización del tiempo plasmado en una conducta evasiva.

Como señala Michael Neenan, en Tackling procrastination: An REBT perspective for coaches, las personas perezosas tratan de no hacer nada, de estar desocupados, mientras que los procrastinadores buscan infinidad de tareas sustitutas para evitar afrontar la actividad prioritaria.

Es el clásico, ‘ello’ Termino esto y me pongo con, dinámica que se va repitiendo una y otra vez, dilatando el momento de realizar la misión principal, ya sea porque no nos gusta, nos aburre, es muy compleja o nos intimida su importancia…

Según Joseph Ferrari, coautor de Procrastination and Task Avoidance, la procrastinación consiste en “la postergación en el inicio o conclusión de una actividad específica, mediante la realización de una actividad innecesaria o menos importante, acompañada de un estado de ansiedad”.  De hecho, según un estudio llevado a cabo por investigadores de diferentes entidades alemanas, la PROCRASTINACIÓN está relacionada con mayores índices de estrés, problemas de ansiedad y depresión y mayor fatiga física y emocional.

Tipos de Procrastinadores

No son pocos los individuos que necesitan combatir la PROCRASTINACIÓN. Según el estudio de Ferrari, esta ineficiente gestión del tiempo afecta al 60% de la población de manera leve a moderada y a un 25% de manera  discapacitante. Además, la PROCRASTINACIÓN es aún más palpable en el colectivo universitario, donde está presente de forma moderada en el 95% de los estudiantes y se convierte en sistemática en uno de cada dos jóvenes. De ahí que esta conducta evasiva también sea conocida como el síndrome del estudiante.



Ahora bien, existen diferentes tipos de procrastinadores, según la causa que les lleve a demorar sus objetivos:
·         Perfeccionistas: Al buscar que el resultado final sea perfecto, el miedo a no ser capaces de alcanzar este nivel de calidad les lleva a ‘congelar’ el proyecto.
·         Soñadores: Estos procrastinadores confían excesivamente en que las cosas van a ir bien por sí mismas y se solucionarán al final, sin hacer nada para acercarse a este objetivo. Sufren del llamado “pensamiento mágico”.
·         Generadores de crisis: Son aquellos que se auto convencen de que les gusta trabajar bajo presión, dejando siempre sus tareas principales hasta el último momento, no sin sufrir serios problemas en las entregas.
·         Atormentados: Son presas de sus miedos e inseguridades, que les impiden realizar cualquier tarea atemorizados por un hipotético desenlace catastrófico.
·         Desafiantes: La necesidad de combatir la PROCRASTINACIÓN de este grupo proviene de su actitud provocadora, que implica una intensa crítica y rechazo de las tareas que les asignan, en un intento por hacerse con el control de la situación.
·         Sobrecargados: También vemos la PROCRASTINACIÓN en aquellos sujetos incapaces de decir que no a nada, personas que acaban asumiendo más responsabilidades de las que pueden gestionar de forma eficiente, quedando bloqueados por la carga de trabajo.

Pautas para combatir la Procrastinación

¿Te has sentido representado por uno o varios de estos tipos? Ponle remedio con las siguientes recomendaciones para combatir la procrastinación:

1.    Identifica el comportamiento evasivo.

El primer paso es autoanalizar tu actitud preguntándote cuáles son las excusas que te están llevando a demorar la actividad. Aprende a detectarlo. Descubre que te dices a ti mismo para mantener esta conducta.

2.    Cambia tu mentalidad.

En cuanto te descubras pensando en qué hacer para no afrontar un determinado proyecto, modifica tu lenguaje interno del “después lo hago” al “no, primero me pongo con la tarea prioritaria y ya miraré luego el correo”.

3.    Establece un plan de acción que sea viable.

Fija metas realistas y convéncete de que son inaplazables. Recuerda, eso de que trabajas mejor bajo presión no es más que una trampa mental para procrastinar. Para ayudarte a cumplir los plazos debes ser organizado y disciplinado y sirve de ayuda establecer premios: por ejemplo, si consigues estudiar el temario previsto antes del sábado, podrás dedicar el fin de semana a salir con los amigos, sin remordimientos.

4.    Gestiona tu energía para aprovechar tu tiempo de forma realista.

Localiza los momentos del día en los que eres más productivo y asigna las tareas prioritarias a ese momento. Si le dedicas 5 minutos diarios para planificar el trabajo, comprobarás como al final te concentras en él y avanzas mucho más de lo esperado.

5.    Más vale terminado que perfecto.

La Ley de Parkinson establece que todo el trabajo se dilata indefinidamente hasta consumir todo el tiempo disponible para su realización,  podemos dedicar una eternidad a un proyecto y nunca estará perfecto. Por ello, céntrate primer en finalizar tus tareas y perfecciónalas solo si sobra tiempo. Es mejor tener tres trabajos casi finalizados, que uno perfecto y dos sin empezar.

6.    Segmenta el proyecto.

Está demostrado que somos más eficaces cuando deshacemos un trabajo en distintas partes o fases. Acometer las tareas de una a una y en pequeñas partes, nos permite combatir la procrastinación y evitar sentirnos abrumados y bloqueados.

7.    Bloquea los distractores.

Móviles, ordenador, llamadas, reuniones… Procura conseguir que un periodo de tiempo del día esté libre de interrupciones que te desconcentren sobre la misión. En el caso de los distractores tecnológicos, puedes usar aplicaciones que bloquean las alertas y avisos.
 


¿Quieres saber más sobre el arte de Gestionar Eficazmente?
Vincúlate ya,GRATUITAMENTE, al sistema Online Master Business, sistema ÚNICO en América Latina, donde aprenderás, no solamente a gestionar eficazmente como parte un liderazgo efectivo, sino que adquirirás los conocimientos y competencias INTEGRALES en la Gestión de Personas, Proyectos y Empresas a través del Centro Internacional de Training Empresarial. www.masterbusiness.com.ec

Comunícate al 0984381976 Ing. Ramiro Díaz.