Mira lo que te que sirve, y lo que N0 te sirve, en ventas..!
Tal vez seas el vendedor que más
sabe del producto en tu empresa, o el que más
visitas y llamadas hace a prospectos calificados, o trabajas más horas al día... Nada de eso te garantiza que logres concretar tus gestiones y que
se reflejen en más ventas...
¿Sabes porque no se
tan más resultados?: Porque sin lugar a dudas perteneces
a dos clases de vendedores de baja categoría:
A. Los que INTENTAN el cierre pero no
lo consiguen
B. Los que Ni siquiera intentan el
cierre.
Si
perteneces a la primera categoría (A)
lo que te sucede es lo siguiente:
1. Estas
cerrando sin haber comprendido al cliente.!!!
La gente compra por sus razones, no por las tuyas como
vendedor!!. Al olvidarte de esta súper verdad hará que siempre estas enfocado
en “las bondades y características” de tu producto y te olvides de las motivaciones de compra del
cliente. Por más que intentes cerrar la venta surgirán objeciones del tipo “me lo pensaré” o “debo
consultarlo con”.
2. Estas
cerrando antes de tiempo.!!
Puedes pecar por exceso y por defecto. Por ejemplo, si
intentas el cierre sin haber detectado y/o tratado adecuadamente las objeciones
del cliente, difícilmente llegaras al cierre. Debes estar super atento a las señales, verbales y no verbales, emitidas por tu
cliente en el sentido de que está acercándose al momento de tomar decisiones de
compra.
3.
Intentas el cierre, pero abandonas a la primera objeción
Escucha bien: los vendedores con mejores promedios de
cierre, consiguen la venta después de varios intentos de cierre. Es normal que
el cliente te saque a relucir alguna duda, objeción o solicitud, que, si son
bien gestionadas por ti, te darán lugar a una nueva oportunidad para intentar
el cierre de la venta.
4.
Estas usando técnicas de cierre incorrectas
Quizá porque transmites demasiada presión o manipulación al cliente, bien
porque no haces hincapié en la singularidad de este cliente que tienes por delante. Por ejemplo, hay clientes que
les gusta tomar a ellos las decisiones y les incomoda sentirse presionados. En
estos casos utiliza recursos basados en
preguntas abiertas y con influencia más sutil.
En todo
caso, siempre es preferible que no cierres la venta aunque lo hayas intentado, a
que ni siquiera lo intentes...
Recuerda bien esto último: Lo que realmente te va a
diferenciar como un vendedor de éxito, del resto de la tribu que vende poco, es
tu mayor capacidad para concretar en resultados positivos tus gestiones de
búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente
se llama la capacidad para cerrar ventas.
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