El éxito se resume en media docena de cosas

Jim Rohn es uno de los referentes más importantes en el mundo del desarrollo personal, Jim Rohn tiene diferentes publicaciones como Los doce pilares, pero su obra estrella de referencia es 7 Strategies for Wealth and Happiness. (7 Estrategias para la Riqueza y la Felicidad).

Son diferentes las ideas que Jim Rohn transmite en su obra, pero a mí hay una que me cambió radicalmente la forma de enfocar muchas cosas y que lo simplifica todo.

Cuando uno busca las claves del éxito, uno intenta descubrir cuál es todo ese polinomio de variables que explican el éxito. Pero no van por ahí los tiros. ¿Por dónde van los tiros?

La Clave está en los FUNDAMENTOS...

En esta vida todo se puede aprender, y el éxito también; porque el éxito no es otra cosa que el resultado natural de aplicar consecuentemente los fundamentos del éxito en la vida. Y eso es válido para cualquier otra cosa: felicidad, riqueza, salud, relaciones... Los fundamentos constituyen el principio, la base y la realidad de donde emana todo lo demás.

... Y los FUNDAMENTOS son media docena de cosas

En cierta ocasión, el mentor de Jim Rohn, el señor Shoaff, le dijo:

“Jim, siempre hay media docena de cosas que en un momento dado pueden suponer el 80% de la diferencia”.

Tanto si queremos mejorar nuestra salud, nuestra riqueza o nuestro éxito personal, todo ello se resume en conocer (estudiar) los fundamentos y luego aplicarlos. Y los fundamentos son sólo media docena de cosas. No hace falta más, esa media docena de cosas explica el 80% del éxito y es suficiente, e ir al 20% restante es caer en la dispersión y eso nunca interesa.

Una idea simple, pero tan simple como reveladora. Nos complicamos demasiado. Hay que poner la energía en esa media docena de cosas. Con independencia de lo que uno quiera conseguir, la clave está en saber y aplicar esa media docena cosas necesarias. Jim Rohn pone un ejemplo:

«Para que un granjero pueda recoger una cosecha espléndida en otoño, debe concentrarse en media docena de cosas: el suelo, el agua, el sol, las semillas, los abonos y el cuidado de las plantas. Todos los elementos son de igual importancia, porque sólo si se dan en su totalidad conseguirá el agricultor una buena cosecha».

¿Cuáles son?:

1. Suelo.

2. Agua.

3. Sol.

4. Semillas.

5. Abonos.

6. Cuidado de las plantas.

¿Y cuáles son esa MEDIA DOCENA de cosas en la empresa?

1. VALOR.

Preocúpate en cómo aportar valor a la gente, esto es, cómo hacerles la vida más fácil. Ya sabes o eres mejor, o eres más barato, o eres diferente. 

2. VENTAS.

Hay que ir siempre con la gorra de vendedor puesta: si no vendes, no comes; sin clientes no hay negocio. La venta es la base de todo negocio. Si quieres tener éxito, aprende a vender

3. NETWORKING.

Los negocios son personas, y las personas interactúan a través de las relaciones, La gente de éxito es siempre gente que ha tejido una sólida red de relaciones. Ningún ermitaño ha tenido éxito en nada.

4. NEGOCIACIÓN.

La vida es una negociación continua, y quien no sabe negociar pierde muchas oportunidades. Es una habilidad esencial para desarrollar

5. EQUIPO. 

Nadie sólo llega muy lejos. Uno vale en gran medida lo que vale la gente de la que se rodea. Busca buena–gente–buena, sí gente con actitud (sobre todo) y aptitud y valores

6. LIDERAZGO.

El liderazgo es lo más importante para el éxito de una empresa, que no es otra cosa que la capacidad de aglutinar a un conjunto de personas para obtener unos resultados. Sin liderazgo, un equipo es simplemente la suma de gente, esto es un grupo.

Fuente: Jim Rohn

 

¡SÍ, lo compro!..¿cuáles son los factores que motivan a la decisión de comprar?

Un tema fundamental para el vendedor, (y para todos aquellos que vivimos en el mundo de los negocios) consiste en entender CUÁLES SON LOS FACTORES de motivación que llevan a un cliente a decir: SÍ, lo compro!

Podríamos decir que son las llaves que abren las puertas que te llevarán al cierre de la venta con ese cliente en particular.

Lucha de poderes: Razón vs Emociones

Cuando se analiza al ser humano, es fácil deducir que en su cerebro existen dos áreas que comparten o luchan, dependiendo de la óptica con que se miren, por ganar el favor de la persona para liderar la toma de decisiones: la parte racional y la emocional.

Para algunos parecería lógico pensar que la razón es la que debe comandar la decisión de compra, porque debe existir una necesidad real, un precio adecuado y un valor que se esté dispuesto a pagar. 

Pero la realidad es otra, porque las emociones toman el liderazgo y deciden la mayoría de las veces, la prueba es verificar cuántas veces te ha pasado que por impulso adquieres ropa o joyas, por vanidad, porque estás alegre, por despecho o porque deseas presumir.

 Investigación y sondeo al futuro cliente

El vendedor debe estar atento para detectar cuáles son los factores que influyen en el cliente para tomar la decisión de compra, si es su parte racional o la emocional la que lidera la toma de decisión.

Para el cliente racional (consciente y un poco esquemático), lo mejor será mostrarle argumentos sólidos, cifras, recomendaciones, hechos irrefutables que le ayuden en forma racional a decidir la compra.

En cambio al prospecto más emocional acostumbrado a ser libre y dispuesto a cambiar de marca, creativo y un poco intuitivo, la mejor estrategia sería permitirle que use el producto, se divierta y se exprese para facilitar la decisión la compra.

 Quiénes participan en la toma de decisiones

El aspecto racional y el aspecto emocional o una combinación de ambos, no son la única investigación que debe realizar el profesional de las ventas cuando se acerca a un prospecto para entablar una relación.

Otro aspecto fundamental es que el vendedor debe identificar quién o quiénes son las personas que toman la decisión de compra dentro de la familia o en su círculo cercano.

Si el poder de decisión de compra lo tiene la misma persona que estás abordando, la tarea se hace más sencilla, pero si comparte su decisión con la pareja, colaboradores o hijos, deberás incluirlos a ellos dentro de la estrategia de ventas, porque de lo contrario perderás tu tiempo.

Otros factores que afectan la compra

De acuerdo con Jeff Shore en su libro “Sé valiente y gana la venta” el vendedor debe procurar salirse de su zona de confort para poder enfrentar con éxito las diferentes variables y hechos inesperados, a veces sacados debajo la manga por parte del potencial comprador, que ofrece resistencia antes de seducirse a aceptar su propuesta comercial.

La motivación es un fuego interno que se comporta igual que el encendido de un auto para ponerlo en marcha.  Sin encendido el auto no arranca, y sin motivación el cliente no compra. Por ello es tan importante que descubras los factores que motivan a tus prospectos en la compra, para que le ayudes a reconocerlas, actives y aumentes un poco dichas motivaciones, y agilices el proceso.

Revisa si se deja guiar por la razón o la emoción, quiénes toman la decisión, si realmente necesita el producto en este momento o puede esperar. Todo llega a tiempo y debes garantizar estar allí presente.

Un ejemplo...

Un padre entra con su hijo adolescente a una tienda de autos presionado solamente, por la curiosidad de su hijo, aunque en realidad no necesita comprar o renovar el auto. El vendedor te atenderá como si fuera un real cliente potencial, pero perderá su tiempo ya que solo el padre está satisfaciendo la curiosidad de su hijo.

¿Estás preparado para lidiar con esta situación? Tu estrategia comercial deberá reconocer que a pesar de que el prospecto no está interesado en este momento por los productos que ofreces, si dejas una buena impresión con seguridad regresará a tu tienda cuando surja la necesidad. Un error sería que lo descuidaras tan pronto detectas que no te va a comprar.

Fuente: Brian Tracy

¿Qué significa ser el CEO de una empresa?

¿Qué es lo más complejo de ser CEO? ¿Cómo asume un CEO el error? ¿Qué es lo más gratificante de ser CEO?

Para empezar vamos a explicar la definición de CEO. Es un término anglosajón que deriva de Chief Execusive Officer y se puede traducir como Presidente Ejecutivo. El CEO es el principal encargado y responsable, de la Gestión y Dirección Administrativa de la empresa, entre otras muchas funciones.

Ser el CEO, es decir, ser la primera imagen de una empresa, requiere de alta preparación académica, destreza y suficiente inteligencia emocional.

Para ser un buen CEO es fundamental tener seguridad. Confiar en uno mismo es la única manera de conseguir las metas, y de transmitir seguridad a los demás.

Hay que ser optimista y llevar una actitud positiva ante todo tipo de situaciones. Y, para ello, el CEO, tiene que superarse día día, crear nuevas estrategias, y estar en continuo proceso de actualización.

Entre sus principales funciones se encuentran:

** Definir y potenciar la IMAGEN CORPORATIVA. Analizar la imagen que está proyectando la marca. Es una tarea que se suele delegar pero que tiene una gran importancia. El CEO debe encargarse de analizar estos aspectos, pues dedicar tiempo a la CULTURA DE MARCA es esencial para el crecimiento de la empresa.

** Realizar y revisar el PLAN DE NEGOCIO de la corporación es también una de sus principales funciones. Debe saber lo que funciona y lo que hay que modificar en el mismo.

** Ayudar y apoyar al Departamento Financiero, buscando inversores para la empresa, y estar pendiente de las posibles oportunidades financieras que se presenten. Uno de los mayores problemas que suele sufrir una empresa, es la falta de liquidez, debido a deudas con los proveedores.

** Construir un BUEN EQUIPO DE TRABAJO. Desde la formación de los colaboradores hasta la formación de los equipos de trabajo. Tiene que ser consciente de las cualidades de su equipo y coordinar a los trabajadores para que desarrollen juntos lo que mejor saben hacer.

** El CEO tiene que DELEGAR FUNCIONES al resto de trabajadores, pero a la vez tiene que ser consciente de todo lo que pasa en cada área para poder controlar todo lo que ocurre.

Esta última, es la cualidad que más debe dominar, pues su principal reto es LIDERAR UN EQUIPO, y estar consciente que sus decisiones tienen un enorme impacto en la marcha de la compañía pues su comportamiento influye sobre sus colaboradores más cercanos, inversores, accionistas y otros públicos de la organización.

**Lo más complejo es la RESPONSABILIDAD DEL CARGO porque entran en juego factores como el diseño de una estrategia y los planes a futuro. Los altos ejecutivos saben que su gestión estará siempre en una balanza entre el acierto y el error y que su posterior ejecución afectará a toda la empresa.

Cuando de errores se trata, el CEO inteligente lo toma como aprendizaje, como una oportunidad de mejoramiento. Este sabio proceder evita sobresaltos a la organización, ya que al proyectar serenidad, seguridad y estabilidad no existirán fisuras, y el clima organizacional se verá fortalecido.

**Sus aspiraciones profesionales las deben equilibrar con su vida personal, pues definitivamente la complejidad de su cargo y sus funciones le resta tiempo con su familia. Un CEO que tiene entre tres y cuatro hijos, le dedica en promedio ocho horas a la empresa (de lunes a sábado); y quien no tiene ni un niño le dedica hasta más de 12 horas a su trabajo.

Ser CEO tiene sus gratificaciones, explícitas e implícitas, entre las que sobresalen la satisfacción profesional de alcanzar las metas propuestas, tener prestigio y, lograr un alto nivel de éxito económico.

Jefe, camine en los Zapatos de sus Clientes.!!

Descubra en el siguiente articulo las tácticas y estrategias que utilizan altos ejecutivos que trabajan encubiertos en sus propias empresas para investigar cómo las empresas funcionan realmente y para identificar cómo se pueden mejorar, así como para recompensar a los empleados que trabajan duro..

¿Qué tan fácil es hacer negocios con su empresa? Si no lo sabe, será mejor que lo descubra, y pronto.

La experiencia de servicio es lo que determina si usted retiene (o no) a sus clientes. Es lo que decide sus ventas, utilidades y al final de cuentas su éxito o fracaso. Si no entrega una experiencia positiva cada vez que alguien hace negocios con usted, no se quedará por mucho tiempo.

¿Nuestra sugerencia? Camine en los zapatos de sus clientes.

La idea es descubrir por sí mismo, de primera mano, qué trato reciben los clientes de parte de sus empleados y qué obstáculos, reglas estúpidas, políticas cavernarias, burocracia y fosos de cocodrilos tienen que superar para lograr hacer negocios con su organización.

Caminar en los zapatos de sus clientes le ayudará a descubrir lo que sucede en el mundo real, afuera de la Torre de Marfil

Le invitamos a arremangarse la camisa y poner en práctica estos sencillos consejos. Lo que aprenda le ayudará a identificar dónde aprieta el zapato:

1. Coma su propia sopa. ¿Cuándo fue la última vez que consumió su producto o usó por sí mismo aquello que vende su empresa? ¿Cuándo fue la última vez que visitó sus tiendas en calidad de comprador anónimo o compró su propio producto en un supermercado? Si usted fuera directivo en un banco, ¿cuándo fue la última vez que fue personalmente a cambiar un cheque a la hora pico de un día de pago?

2. Quítese la corbata. Durante una semana cada año, conviértase en un

"empleado operativo" y vaya a pelear en las trincheras: a trabajar en la sala de ventas, escritorio de servicio, caja, en las rutas de entrega o en el call center.

Su tarea es atender, sin que los clientes sepan quién es usted en realidad, usando sólo los recursos y herramientas normalmente disponibles para los empleados de ese departamento en particular: sin usar su cargo, contactos ni influencias.

Fue muy divertido ver al presidente ejecutivo de un gran banco tratando de usar su moderno (y millonario) "sistema" en la simple y mundana tarea de abrir una cuenta nueva para un cliente impaciente, sentado frente a él con cara de pocos amigos.

3. Hable con el mundo real. Atienda dos llamadas de clientes externos cada día. Gire instrucciones a su recepcionista o departamento de sistemas para que, por lo menos, dos llamadas diarias sean canalizadas hacia usted sin previo aviso: nada mejor como el contacto diario con clientes reales para sentir el pulso de la organización, entender el mercado y mantener los pies sobre la tierra. Repita para cada miembro de su equipo de alta gerencia.

4. Navegue. Visite su sitio web con los ojos de un novato. ¿Es fácil de navegar? ¿La información de contacto está bien pero bien visible, con números de teléfono, dirección de correo electrónico y ubicación de sus sucursales? (o tiene en cambio un infame formulario de "Contáctenos" como único vehículo de respuesta?)

¿La información sobre sus productos y servicios es completa y actualizada? ¿Funcionan todos los enlaces? ¿Se puede comprar y pagar en línea? ¿Su página acepta todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago? ¿Los clientes pueden autenticarse para ver información actual y pasada de su cuenta? ¿El tipo de letra, tamaño y color de los textos es fácil de leer, aún sin anteojos de media pulgada de grueso? Puntos extra: ¿cómo se mira y cómo se navega su sitio web desde un teléfono móvil?

5. Llame por teléfono. Use un móvil que no sea el suyo, para que no reconozcan el número, y marque a su empresa. ¿Cuántos rings tardan en contestar? ¿Respondió alguien de carne y hueso, o una abominable grabación recitando un menú? ¿Cómo fue el tono de voz de la recepcionista? ¿Se sintió único, bienvenido e importante?

Si su empresa tiene diferentes tiendas o locaciones, llame a donde su voz no sea familiar. Haga preguntas tontas e inteligentes, indague sobre los productos. ¿Qué pasa si llama a su oficina 10 minutos antes de la hora de abrir, o después de cerrar? ¿Siempre hay quien atienda a la hora de almuerzo?

6. Pida una cotización. ¿Cuánto tiempo tomó en llegar? ¿Sus empleados atendieron mejor de lo que esperaba? ¿Fueron rápidos, amables y expertos?

Puntos extra: la próxima vez que su empresa publique un anuncio de prensa o ponga al aire una campaña de radio, llame para pedir información. Quizá le sorprenda el resultado.

7. Escriba. Use una dirección de correo y un nombre que nadie conozca, y escriba a su empresa: envíe un email con preguntas a la dirección de correo publicada en su papelería y en su página web. ¿Cuánto tiempo les toma contestar? ¿La respuesta es inmediata, informada, amistosa y completa? ¿Le dan seguimiento días después?

El otro día un libro que compramos en Amazon venía con la pasta despegada y las hojas sueltas. Claro, en Amazon cualquiera puede devolver un producto para cambio o reembolso: el proceso es sencillo y transparente. El problema era que libro y yo estábamos fuera de los Estados unidos, y devolverlo era más caro que el precio de compra. Así que les escribí explicando la situación. TRES minutos más tarde llegó la respuesta a mi inbox: personalizada, con una disculpa y con la solución: un nuevo ejemplar en perfectas condiciones venía en camino, gratis, overnight. Tres minutos. ¿Puede su empresa responder así?

8. Disfrácese. Si quiere jugar rudo, siga leyendo: un alto directivo de uno de nuestros clientes quería ver la realidad de su operación, sin anestesia y sin intermediarios. El problema es que todo el mundo lo conoce, y era imposible pasar desapercibido. ¿La solución? Un especialista en maquillaje y vestuario para cine. Tras superar el susto inicial, la experiencia le sirvió para dirigir una profunda transformación de la cultura de su empresa.

9. Use la TV. Un buen lugar para más ideas es "Undercover Boss" (El Jefe Encubierto), el programa estadounidense de TV que sigue la pista a gerentes generales y presidentes ejecutivos mientras van de incógnito a las trincheras, trabajando en diferentes posiciones junto a sus empleados sin que nadie conozca su verdadera identidad.

En conclusión:

Utilice tantas de estas tácticas como pueda: con frecuencia los ejecutivos se llevan sorpresas de campeonato al toparse de narices con la verdad de las cosas, usualmente muy diferente a como se ve (o se cree ver) desde la torre de marfil.

Estudiar a sus colaboradores en acción y probar su propia medicina le permitirá descubrir cuáles son los desafíos a que se enfrentan sus empleados y sus clientes al tratar de hacer negocios. No hay reporte, encuesta ni estudio que sustituya la experiencia personal: el mapa no es el territorio.

Póngase los zapatos de sus clientes. Descubrir dónde aprietan le permitirá diseñar una mejor experiencia de servicio.

Fuente: John Tschohl, Gurú mundial del servicio al cliente y

Fundador de Service Quality Institute (SQI)

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¿Por qué hablo tan mal en público?

Recuerdas cuando te dijeron de repente: "Quiero que pronuncies unas palabras el día de mi boda", o “Ven al frente y explicas", o en la entrevista de trabajo: "Tiene cinco minutos para hablarme de usted”. Nervios, Estrés, Angustia. Y manos a la obra. Toda la vida ensayando delante del espejo y resulta que sirve para muy poco.

En nuestro país existe un déficit en el manejo de la oratoria.

Proponemos SIETE CLAVES y varias pistas para mejorar esta destreza comunicativa

Los expertos de oratoria consultados aseguran que delante del cristal no se puede estar atento a los movimientos del cuerpo, al tono de voz y al mensaje. Dicen que a la hora de preparar un discurso lo mejor es grabarse con el móvil y analizarse después. Dicen que nadie nace comunicador. Y dicen, incluso, que, con una buena formación, se logran abrir las enrevesadas puertas del empleo.

La verdad es que tenemos mucho miedo al ridículo, En las escuelas de negocio, donde hay muchas nacionalidades, los latinos siempre son los más recatados. Junto con el inglés y una titulación, hablar bien en público es fundamental para decantar la balanza a la hora de encontrar un trabajo.

La distancia entre la universidad y la empresa es notoria y una gran realidad. Un informe en el que 19 grandes compañías, como Coca-Cola, BMW, Seur o Ikea, han detectado que existe un déficit en la preparación de los recién titulados en dos aspectos clave como son: el conocimiento y las aptitudes comunicativas.

Estas firmas consideran que los estudiantes tienen escasa formación en idiomas y pocas habilidades a la hora de negociar y comunicar. Los estudiantes, según este mismo análisis, creen que lo más importante para acceder a un empleo son los conocimientos específicos y relegan a un segundo plano destrezas como la oratoria o el trabajo en equipo.

Existen jóvenes con una formación espectacular pero no se saben vender. Hay que insistir en que para completar un buen currículum hay que saber manejar técnicas de oratoria.

Para mejorar en esta disciplina, al margen de toda la información que podamos encontrar en la red, distintas universidades y empresas han apostado por incluir cursos y másteres en su formación académica. Aunque se trata de una materia de la carrera de Comunicación, cualquiera puede matricularse y obtener una certificación.

La gente de a poco va entendiendo que lo que diferencia el éxito y el fracaso es la buena venta personal.

En el sistema educativo no existen asignaturas obligatorias de oratoria. Ni siquiera en las facultades de periodismo, comunicación audiovisual y publicidad. En las universidades se enseña a memorizar, a recitar y a no participar. Las materias de comunicación oral, independientemente de lo que se estudie, deberían ser obligatorias en todas las facultades. Resulta “incomprensible” que no se trabaje desde la escuela y ver que la gran mayoría de los estudiantes son incapaces de explicar verbalmente lo que aprenden. Lo más grave dentro de la Educación, en comparación con otros países, es que no existen exámenes orales. Hablar bien en público es básico: se necesita para el 89% de las profesiones.

La situación en Estados Unidos es radicalmente opuesta. Entre los 14 y 18 años existe una materia voluntaria que se llama Public Speaking [Hablar en Público]. Para esta misma franja de edad, existe una liga de debate conocida como Speech and Debate en la que participan más de 130.000 estudiantes cada año.

Después, en la universidad, existen asociaciones de larga trayectoria como la American Forensics Association, que promueve competiciones en todo el país. Y, por si fuera poco, las facultades pagan a jóvenes promesas del deporte cursos conocidos como Media Training [Formación en Medios de Comunicación]. Este entrenamiento consiste en enseñar dotes comunicativas a los alumnos para que sepan responder bien delante de las cámaras.

La mayoría de los estadounidenses tienen muy claro que cuando tienen un micrófono delante representan una marca, una imagen y unos valores. En este país, existe un factor cultural muy arraigado que ralentiza el despegue de las clases de oratoria. Pronunciar bien el inglés y responder continuamente en clase son dos pequeños ejemplos de situaciones cotidianas que están mal vistas por gran parte de los alumnos.

Todos reconocen, sin embargo, que la situación está cambiando, pero la diferencia con Estados Unidos sigue siendo muy grande. A comunicar se aprende comunicando y todo es cuestión de práctica. Pero es muy importante que se enseñe desde bien pequeños.

Siete claves para hablar bien en público

1. Gestionar el tiempo. ¿Cuánto tiempo vamos a estar hablando? Esto es lo primero que debemos saber antes de planificar nuestro discurso. Se recomienda terminar antes de la hora pactada, nunca sobrepasarse. Hay que tener claro que lo importante no es contar todo sino contar lo más interesante.

2. Analizar tu auditorio en dos sentidos Lo primero: no es lo mismo hablar ante universitarios que ante empresarios. Conocer el perfil de los asistentes a la ponencia varía el enfoque de la alocución y nos ayuda a estar preparados ante posibles preguntas.

Segundo: conocer el lugar. ¿Hace frío hace, hace calor?, ¿tengo micrófono de mano o hablaré a viva voz?, ¿las sillas de los asistentes son cómodas o incómodas, ¿hay Wifi o no?

3. Hablar con entusiasmo. El 80% del éxito de una buena charla es nuestra actitud. Sonreír, subir y bajar el tono, mostrar énfasis, mover las manos... El público recordará lo que el orador les hizo sentir. La memoria está enfocada a las sensaciones. 

4. ¿Qué tengo que llevar?  El material tiene que ser un complemento. Es bueno poner vídeos y fotos. Las imágenes, al igual que las historias propias y las anécdotas, siempre se recuerdan mejor. Nota importante: todos los estudios afirman que a los 15 o 20 minutos el público desconecta. Ahí, por tanto, sería bueno introducir el material audiovisual. 

5. Mensaje directo, al grano. Arrancar con el “bueno pues” se considera casi un atentado en la oratoria. A la hora de plantear un discurso, con independencia de la duración, hay tres conceptos: anticipo la idea de mi mensaje, la desarrollo y la recapitulo. El público tiene que entender que hay un beneficio en escucharte. 

6. ¿Moverse o no moverse? Es muy importante el movimiento. No hay que estar sentado pero tampoco bailando. Con naturalidad, con dinamismo, sin pasarse y sin extremos. No hay un estilo específico ni un comunicador ideal. En función del tema, modelo, o público todo cambia. 

7. Preparar y practicar, preparar y practicar. A comunicar se aprende comunicando. Y así se gana naturalidad, convicción, credibilidad, y confianza.