En el momento de la negociación las
emociones juegan un papel importante, ya que, ellas pueden incidir directamente
en el resultado de la discusión. Desde la expresión de tu cara hasta el tono de
voz son algunos de los elementos que tu oponente puede analizar y poder sacar
provecho a ello.
Por esto, es importante que en primera
instancia te conozcas a ti mismo, así como es recomendable que tengas
conocimiento de técnicas que te permitan manejar las emociones en una
negociación.
Por lo antes expuesto, a continuación veamos
algunas estrategias para canalizar las emociones:
1. Evita la ansiedad
La ansiedad produce un estado de
desasosiego como reacción a un estímulo que se interpreta como amenazante,
principalmente ante situaciones nuevas que tiene el potencial para un desenlace
no deseado. Evitar inquietarte durante una negociación y para lograrlo es
recomendable pulir tus habilidades en el arte de negociar.
2. Maneja la ira
Los negociadores iracundos son menos
exactos que los neutrales a la hora de juzgar sus propios intereses y los de
los demás. La ira puede conducir al deseo de dañar al contrario. Para controlar
la ira construye una buena relación con la otra parte durante y después de la
negociación.
3. Gestiona la insatisfacción y el
arrepentimiento
La mayor parte de las negociaciones van
a finalizar cuando cada parte haya conseguido alguna de sus metas y no otras.
Una mezcla de ganancias y pérdidas que es natural que puedan provocar
sentimientos positivos o negativos. Por esto, una vez que se ha llegado a un
acuerdo dedica unos minutos más conversando para ver si existe alguna forma de
mejorar el acuerdo para ambas partes.
4. Modera la alegría y la excitación
El ganador en una negociación no debe
jactarse de este hecho. Aunque resulte desagradable sentirse decepcionado tras
una negociación, peor aún es que tus oponentes te echen en cara su victoria. En
algunas ocasiones el mostrar felicidad o excesiva excitación puede desencadenar
la desilusión en los demás. Los buenos negociadores tienen que saber poner una
cara que manifieste las emociones correctas en el momento adecuado.
Estas técnicas son fáciles de aplicar,
sólo debes prestar atención a tu entorno y a tu contraparte para saber cómo
reaccionar en un momento determinado.
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