10 consejos
prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de
ventas
Te ha pasado que en tu primera cita de ventas, no sabes
¿Qué hacer?, ¿Qué decir?, o ¿Cómo prepararte? para dar una excelente impresión
ya que sólo tienes una oportunidad.
A continuación te comparto el “Decálogo para tu primera
cita” esperando que te sea de gran utilidad.
1. Investiga a tu prospecto:
Hay un dicho que dice: “la información es poder”, antes
de llegar a tu primera cita es muy importante
que consigas la mayor cantidad de información de tu prospecto, para
lograrlo te recomiendo utilices fuentes de consulta como son las redes
sociales, piso de venta, página web o de primera mano a través de pláticas con
el personal que labora en la empresa, esto te permitirá tener un panorama
general sobre la empresa.
2. Tarjetas de presentación:
Al llegar a tu primera cita entrégala inmediatamente con
tu nombre hacia arriba. Tus tarjetas deben estar impresas con gran calidad para
lograr el efecto: “wow que bonita
tarjeta”, nunca entregues tarjetas
de otras personas con el nombre tachado y escribas sobre ella tu nombre a mano.
3. Rompe el hielo:
Los mejores clientes que tengo son mis mejores amigos y
todo inicia con un interés genuino por la otra persona. Al llegar a tu primera
cita no entres directamente en materia, toma unos minutos para establecer
rapport (sincronía) para obtener información personal que te permita conocer
más sobre sus hobbies, su familia y experiencia personal. Puedes usar estos
simples pasos:
a)
Halaga algo que te gusta de él o de su
ambiente: “Veo que juegas
golf, felicidades por este premio… etc”
b)
Encuentra interés en común con el tema u objeto
halagado: “Recientemente comencé clases de golf y me gusta
mucho”.
4. Establece el poder de nosotros:
Para lograr un poderoso “nosotros” y jugar en el mismo
equipo, se requiere que tu prospecto tome tus ideas como suyas y debes tomar
las de él como tuyas. Por ejemplo: “Al establecer la política juntos lograremos
un incremento del 20% de efectividad”.
5. Construye credibilidad:
Durante la presentación menciona tu experiencia y los
éxitos de tu empresa, no te olvides del punto más importante que consiste en
mostrarle los testimoniales de tus clientes.
6. No te desvíes:
Si estás en el punto crucial de tu presentación y por
alguna razón surge un tema personal o ajeno, es muy probable que hablar de ello
haga perder fuerza a tu producto o servicio. Si esto te sucede deberás regresar de forma cordial y rápida
al tema principal.
7. Identifica sus necesidades:
No trates de
vender tu producto si no le sirve al prospecto, realmente ayuda a la persona con la que te reúnes.
8. Habla en términos de beneficios:
Ayuda a tu prospecto a tomar la decisión. Explícale siempre qué va a ganar con tu
producto, por ejemplo, si va a tener más utilidades, ahorrar dinero o hacer
más eficiente su trabajo. Siempre deberá quedar claro cómo le vas a ayudar.
9. Identifica puntos de dolor:
Le llamamos puntos de dolor a lo que molesta y/o afecta a
la persona; es precisamente donde urgentemente necesita tu ayuda. Conócelos,
resuélvelos y con esto garantizarás que la venta será tuya.
10. Pide el cierre:
Es fundamental que al finalizar la reunión obtengas un compromiso por parte del
cliente: fecha de instalación, datos fiscales para enviarle su factura,
dirección de envío o cualquier información que te ayude a dar el siguiente
paso.
En esta ocasión comparto un tip que debes evitar en tus citas de ventas.
El uso del celular hoy en día es
indispensable, pero debes evitar que sea una fuente de distracción, evita
observar el reloj o las notificaciones constantemente, ya que tu prospecto lo
puede tomar como una falta de interés e incluso de respeto.
“El mejor regalo que podemos darle a otra persona es nuestra atención
íntegra.”
Fuente: Angélica Frías licenciada en Mercadotecnia
Universidad
Tecnológica de México
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