¿Cómo ir del fracaso al éxito en ventas?

¿Cómo ir del fracaso al éxito en ventas?

Si alguien no ha fracasado alguna vez en el tema de las ventas no podrá rescatar las lecciones que esto deja, como las que a continuación te presentamos.

Cuando un niño o una niña acerca sus pequeños dedos por primera vez al fuego por curiosidad y se quema, estará experimentando una lección muy importante para su vida futura.

Esta lección fue dolorosa, pero finalmente tendrá que adaptarse al mundo que lo rodea. Sucede lo mismo con los vendedores, desde sus primeras salidas al campo tendrá que experimentar ciertos fracasos. Estos fracasos son una oportunidad para obtener éxito. ¿Cómo? De cada uno de ellos se aprenderá a ser más efectivo.

Veamos los más IMPORTANTES FUNDAMENTOS de ventas acerca de cómo hacer que el fracaso se vuelva éxito.

Primer Fundamento:

Lo que sea que quiera el cliente, eso le venderás

Un fracaso con un cliente al cual le estás ofreciendo un producto o servicio, es simplemente el signo de que no has averiguado lo suficiente acerca de qué es lo que quiere o necesita esa persona que has contactado.

No puedes venderle a la fuerza algo que no requiere o no desea. Primero AVERIGUA LA NECESIDAD Y EXPECTATIVA DEL CLIENTE y tiéndele el puente que le lleve al portafolio de productos y servicios adecuado.

Aprende a observar tu mercado para diseñar una estrategia efectiva de comunicación y contacto, en donde la oportunidad y necesidad se encuentren.

Segundo Fundamento:  

Cumple sus deseos.!!

Los clientes no desean que los inundes de ofertas y promociones inútiles, que incluyas artículos que no quieren ni necesitan, ni que les hagas perder el tiempo.

Por el contrario, un cliente espera que al levantar la mano para comunicar su necesidad, le aparezcan como por arte de magia las ofertas hechas a su medida. Por ello, no debes llegar en frío a una venta para mostrar tus mejores cartas desde tu punto de vista, ya que te desgastarás innecesariamente.

Por el contrario, debes desarrollar un sensor que te permita sentir sus necesidades. Tan pronto percibes que la necesidad se ajusta a tu oferta, sales a impactar con la contundencia y asertividad requerida para este momento.

Recuerda que si logras mostrarle a la persona el producto que está deseando, ÉL HARÁ HASTA LO IMPOSIBLE POR ADQUIRIRLO.

Tercer Fundamento:

Las preguntas son la herramienta más poderosa del vendedor

¿Para qué? ¿Cómo le gusta? ¿Qué necesita? ¿En qué puedo servirle?

Permite al cliente comunicarse y utiliza las preguntas para que no pare de hacerlo. Detrás de cada palabra se esconde el motivo, el deseo, la necesidad, el problema, su queja, lo que espera.

Tan pronto descubras la piedra en el zapato del cliente, tu labor será removerla y reemplazarla por una cómoda y atractiva suela.

Eres un mago que cumple los deseos de las personas pero igual que en la lámpara de Aladino, debes primero posicionarte como el mago y luego preguntar por los deseos, para luego garantizar con tu labor cumplirlos, no solo a cabalidad sino sorprendiendo al cliente.

Cuarto Fundamento:

Sonríe y entrega tu sincero aprecio

En el libro de Frank Bettger "Del fracaso al éxito en los negocios" se nos enfatiza que una sonrisa vale más que mil palabras.

La confianza y credibilidad son los más valiosos activos del vendedor, y dar al cliente el más sincero aprecio representa el valor que hará la diferencia entre comprarte a ti o a tu competidor.

Por aprecio nos referimos a valorar el tiempo del cliente siendo conciso y perceptivo para no incomodarle, ser oportuno y tener una actitud verdadera de servicio, que va más allá de la venta, para poner al cliente y su necesidad en el lugar que le corresponde: el primero.

Cuando comprendes que la derrota es solo el resultado de una mala planificación, haberte anticipado al momento adecuado para hacer la oferta, no entender la real necesidad del cliente o el problema principal que le debes resolver en este momento, no entregarte lo suficiente al servicio ni demostrar el sincero aprecio que le tienes al cliente; entonces habrás ganado una segunda y tercera oportunidad con cada una de esas personas en las que saliste aparentemente derrotado en tu primer encuentro. Con el aprendizaje no volverás a cometer los mismos errores.